《企业的绩效方案设计方法》.docxVIP

销售绩效方案的设计思路 1、企业所处的发展阶段 企业所处的发展阶段不同，销售人员在企业发挥的作用是不同的。 通常，一个企业处于发展 初期时，公司的品牌力还非常薄弱， 营销组织功能还不完善， 销售的实现很大程度上依靠销 售人员的单兵作战能力。 随着企业的发展壮大， 企业的品牌力大幅提升， 市场营销功能不断 完善，销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程，在整个营销团队的支持配合下, 进行客户的开发与维护工作，销售人员个体对销售实现的重要性逐渐降低。 2、企业所处行业的销售模式 不同的行业销售模式， 对销售人员的要求也是大不一样的， 因此需要采用不同的绩效方案去 引导销售人员的行为。比较典型的行业销售模式有：针对行业客户销售的解决方案营销（如, 大型工业用品、集成系统解决方案等 ），针对快速消费品的渠道销售 （如,食品、消费电子产 品等），针对服务、金融等行业的直销模式 （如，广告公司、咨询培训、保险公司等 ）。 3、 销售人员所处的层级 不同层级的销售人员在销售组织中发挥的作用、 工作的重点是不同的，绩效考核的侧重点也 应有所不同。 4、 其它要注意事项 在实际制定销售绩效方案时，还有许多需要注意的细节问题， 我这里大致列举一些通常需注 意的事项，供大家参考。 不同发展阶段的企业绩效方案设计 企业所处的发展阶段不同，销售人员在企业发挥的作用是不同的。 通常，一个企业处于发展 初期时，公司的品牌力还非常薄弱， 营销组织功能还不完善， 销售的实现很大程度上依靠销 售人员的单兵作战能力。 随着企业的发展壮大， 企业的品牌力大幅提升， 市场营销功能不断 完善，销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程，在整个营销团队的支持配合下， 进行客户的开发与维护工作，销售人员个体对销售实现的重要性逐渐降低。 1、对于处于发展初期阶段的企业 在设计销售绩效方案时， 应突出个人业绩对企业的贡献， 激励个人创造更多的业绩， 比如可 以采用“基本工资+高提成”、“底价包干”等方式。绩效考核的计算办法，应尽量的简单 直接，弱化利润、产品结构、团队等指标，让销售人员充满斗志去获取高额的收入。基本工 资也不宜设的过底，至少应满足销售人员的基本需求，否则将造成销售人员流动过于频繁、 难以吸引优秀人才等问题。 2、对于相对成熟的企业 在设计销售绩效方案时， 应综合考虑企业的策略导向、团队配合、 执行力等指标,依靠整体 营销能力，来达到推动销售的目的，比如可以采用“基本工资 +绩效奖金+特别奖金”的等 方式。在绩效奖金考核方面，可以由多个指标综合评分共同构成， 包括结果性指标和过程性 标。结果性指标，如销售额指标、利润额指标等 ；过程性指标，如客户开发数量、市场占有 率、销售执行力等衡量指标。 特别奖金，是为了引导销售人员按照公司战略与策略目标方向 努力，而设定的特别奖励：如新产品特别奖励，新区开拓奖、团队利润超额奖励等。 苗木供应合同书 甲方： 乙方：周至县哑柏镇绿星苗圃 经甲乙双方协商同意， （以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木， （用于渭政办发[2010]205号文件，渭南市区绿化）,并就相关事宜达成以下协 议： 一、 苗木数量： 二、 苗木规格：胸径 15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。 三、 苗木价格：每株计人民币 四、 该价^包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（ ） 五、 付款方式：任务完成后， 10日内一次付清。 六、 有关事项: 1、 土球规格：苗木所带土球直径 1.2米以上，厚度 60cm以上，卸车前完整不破裂。 2、 包装规格：土球包装腰带无间隙宽度 12cm以上，纵扎草绳间隙在 2cm以下。绳杆高度 40cm ,缠冠高度2米。 3、 所有苗木必须是播种培育，均为本苗圃苗木，严禁从外省、外地调动，由此产生的不良后果，由乙方负责。 4、 乙方必须按照甲方时间、地点、数量要求按时送苗。 （送苗地点，渭南市城区）并保证我县任务完成居全市前三名。 5、 苗木结算数量以接收方接收单上的数据为准，因不符合合同条款中苗木规格要求的，接收方拒绝接收的苗木由乙方自行处理。 六、本合同未尽事宜，甲乙双方同意协商解决。 七、合同条款违约，造成经济损失，由造成损失方全额赔偿。 八、本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自签字盖章之日起生效 二0— 0年十二月