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输赢读后感 篇一：输赢读书感想 《输赢》读书感想 一、 销售 崔龙六式 1.1 、 收集信息 收集信息，首先是收集用户的个人信息，包括用户组织结 构 发展内线，个人感觉内线有点像网络中 VPN 设备，使得我们通过外部也可以源源不断获取到客户内部信息，在整个销 售的过程中起到很重要的作用。 收集客户资料，全面地了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。收集客户资料是为了整体消化和分析 根据收集到的用户信息以及当前的项目机会，对该项目销售机会进行分析：此客户内部是否有销售机会？自身有何优势？是否能赢？然后根据结果制定相应的公关策略，如果没有销售机会，则尽早放弃，免费浪费精力和资源。 1.2 、 建立关系 在完成销售机会的分析后，能否建立良好的客户关系是销 售成功的关键。文中提到了几种方式： 以客户的个人喜好出发：例如周锐约客户去听音乐会。 以客户的个人需求出发：例如珞伽给行长的儿子安排好了 出国的一切开销。 建立关系出发点主要是通过以上两种方式，再通过自己的 诚信建立起于客户之间的信赖关系。往往在项目中涉及到的 客户众多，这就需要通过内线及已支持自己的客户帮自己穿 针引线，建立同盟。 1.3 、 挖掘需求 建立好关系的目的就是很好的从客户身上挖掘到项目需 求。客户提供的需求，直接影响着我们制定相应方案及后续 在招投标过程中如何运作，在需求了解的过程中，应首先从 客户最关心的需求出发，确保完全满足客户最急需的和刚性 的需求。 文中有个老太太买李子的例子，成功卖出李子的商贩起初并 没有直夸自己的李子多酸多好，而是先了解了老太太需求， 根据老太太的需求，去推销自己的李子，做到有的放矢。 挖掘需求的结果就是我司产品与方案已得到用户决策者及 主要评估者的基本认可。 1.4 、 竞争策略 竞争策略主要分两方面：一方面是向客户对我司产品及方 案进行价值传递，让客户接受我们的方案，可以通过市场活 动及平时交流的过程中进行价值传递。另一方面找出对手的 弱点发挥我司优势，竞争的前提是了解对方才能去竞争，竞 争策略主要为明确主要竞争对手推荐的方案和产品，我们根 据对手的方案和产品制定竞争分析，以最终确定我司方案和 产品。推进我司方案和产品得到包括拍板者、决策者和评估 者在内的用户决策圈的认可，然后将有利于我方的方案和产 品参数写入标书。 1.5 、 赢取承诺 考虑到我们主要与渠道商合作，赢取承诺主要是取得渠道 的承诺，与大的渠道商建立起很好的合作互惠关系。 1.6 、 跟进服务 每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，将每个客户建立成自己的同盟者，在未来可以源源不断创造价值。 二、 职场 性格决定命运，周锐被卷入了一场办公室政治斗争中，北京的环境对他处处不利。但他在很困难的情况下依旧保持乐 观状态， 树立团队信心， 鼓励崔龙重新振作起来。 周锐正直、有亲和力， 很快得到了团队的赏识， 建立起凝固的团队力量。陈明楷是个很厉害的人物，擅长将合适的人根据自己的意愿 放在适当的位置，周锐也同样很欣赏陈明楷。但陈明楷私心太强，为了达到目的不择手段，最终得到了应有的惩罚。而周锐明显从办公室的政治斗争及做单的输赢角逐中超脱，他只在做有价值的事情，坚持正直和原则，不管结果如何。 在周锐被提拔之后，进行人事结构重组，对双面派杨露的处理干脆果断，雷 厉风行，不过分追求结果，历经磨难，坚持正直的原则，自始至终，最终以美好的结果收场。 三、 爱情 方威和赵颖： 方威在整个过程中就是为了赢单，更是为了赵颖，为了赢 的结果不惜想尽一切办法，正是这种强烈的赢的欲望，致使他使用欺骗的方式，利用赵颖的资料揭发了刘丰。而就在刘国峰最艰难的时候，赵颖毅然选择和他结婚，我想在赵颖心里，与刘国峰结婚更多的是一种承诺和责任。很奇怪在最后一刻的方威居然没有下出租车把赵颖从婚礼上抢回来，这是他一直周密计划好的事情，也许这一刻的方威开始从只为了追求赢的结果、不顾及过程的疯狂状态中慢慢走了出来，赵颖与刘国峰的结婚是对方威的成全。感情不在输赢，而在日积月累的积淀。 周锐和骆伽： 周锐是个有魄力有能力的人，能博得珞伽的喜欢自然也是 个俊才，周锐离开珞伽的原因就是她强势的性格与强烈的赢 的欲望。周锐最终选择了黄静，一个可以在下班回到家给他 做好饭，吃完饭总会端上水果的贤惠女人，使得周锐不管多累只要和黄静在一起就会抛开一切。当发现周锐和珞伽约会，黄静没有直接争锋相对，而是出去散心，回来之后用正 面的方式面对珞伽， 珞伽明显从心里感受到弱势， 匆匆离去。珞伽的强势并没有得到周锐，却是周瑞离开她的原因，相比 之下尽管文中提高黄静只言片语，但黄静拥有了一个幸福女人该拥有一切，她是最幸福的。 四、 人生 输