市场营销常用理论(1).pdfVIP

一、二八法则 意大利经济学家帕累托提出 80% 的收入来源于 20%的客户 公司里 20%的员工完成 80% 的业绩 20%的强势品牌占据着 80% 的市场 ………… “二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、 关键用户、关键项目、关键岗位。 “二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所不为”的经营方略， 确定了传媒业的视野。 二、CIS 理论系统 其英文全称是 Corporation Identity System 。中文译为 “企业识别系统”。CIS 理论主张将企 业理念，企业文化，企业行为及企业视觉标志通过统一设计加以整合，强化其传播效果，使 组织迅速提升自己的知名度，美誉度和公众的认可度。 CIS 有三部分构成 :1 企业的理念识别(mind identity 简称 mi);2 企业行为识别(behavior identity,简称 bi);3 企业视觉识别(visual identity, 简称 vi). 形象一点说，CI 就是一支军队，MI 是军心，是军队投入战争的指导思想，是最不可动手的 一部分；VI 是军旗，是军队所到之处的形象标志；而 BI 则是军纪，它是军队取得战争胜利 的重要保证。 三、USP 理论 罗瑟 ·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出 USP 理论，要求向消费者说一个 “独特的销售主张” （ Unique Selling Proposition ），简称 USP 理论。 USP 理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利 益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。 1954 年，瑞夫斯为 MM 糖果所作的 “只溶在口，不溶在手”广告创意是 USP 理论典范之 作。 四、SWOT 分析法 SWOT 分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于 20 世纪 80 年代初提出 来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。 SWOT 四个英文 字母分别代表：优势（Strength ）、劣势（Weakness ）、机会（Opportunity ）、威胁（Threat ）。 从整体上看，SWOT 可以分为两部分：第一部分为 SW ，主要用来分析内部条件；第二部分 为 OT，主要用来分析外部条件。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方 式，构造 SWOT 矩阵。在完成环境因素分析和 SWOT 矩阵的构造后，便可以制定出相应的行 动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁 因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各 种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。 五、5W2H 法 这七个方面是: (1)Why：为何—-为什么要如此做？ (2)What：何事—-做什么？准备什么？ (3)Where：何处—-在何处着手进行最好？ (4)When：何时—-什么时候开始？什么时候完成？ (5)Who：何人—-谁去做？ (6)How：如何—-如何做？ (7)How much：何价—-成本如何？达到怎样的效果？ 包含了品牌从战略（WHO 、WHY ）到策略（WHAT 、WHEN 、WHER ）直至战术（HOW）的 完整运作系统，在加上另一个 H—-HOW MUCH （多少）即品牌预算，实际就是一个完整的 品牌运作全案！ 做任何工作都应该从 5W2H 来思考，?有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。 六、马太效应 美国科学史研究者罗伯特·莫顿(Robert K. Merton)归纳“马太效应”为：任何个体、群体或 地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位等）获得成功和进步，就会产生一种积累优 势，就会有更多的机会取得更大的成功和进步。它的名字来自于圣经《新约·马太福音》中 的一则寓言。 此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强，弱者恒弱，或者说，赢 家通吃…..竞争将更加残酷。 七、马斯洛需求理论 美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow ，1908－1970）所首创的一种理论。 马斯洛提出需要的 5 个层次如下： 1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 2 ．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，