集团中成药的销售模式诊断与设计报告.docxVIP

集团中成药的销售模式诊断与设计报 告 1 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 前 言 为什么要研究制药企业中成药产品的销售模式 论文研究背景 : 自从产生了市场以后 , 任何经济个人或企业都面临着一个课 , 就是如何把已经生产出来的商品推销出去。当人类社会的经 济发展进入现代化之后 , 人们的思路不在停留在把已经生产出来 的无法改变的商品推销掉。而是在商品生产之前就进行研究 , 了 解市场究竟需要什么商品 , 采取什么样的销售方式进行销售 , 然 后根据市场的需要组织生产 , 使生产出来的东西保证能卖掉。 现代医药行业是高科技和生物技术的产业 , 行业之间科技水 平的竞争尤为明显、激烈 , 那些墨守陈规的行业将最终会被市场 所淘汰。整个世界正在受到不断出现的新的疾病的威胁 , 预防艾 滋病的疫苗还没找到 , 癌症使越来越多的人失去了生命 , 现代常 规医学在对付糖尿病、哮喘、肥胖症、动脉硬化、高血压等开 始显得无能为力。分子学和遗传学已开始被用来对付这类常见 疾病 , 分子医学很可能成为 21 世纪的主流医学。全世界医药界 将重新面临着挑战和机遇 , 谁先研制出新型的高科技产品 , 谁就 能够在激烈的市场竞争中抢得一席之地 , 中国传统的中药未来命 运亦将面临挑战 , 特别是中国已经加入世界贸易组织, 中国仿制 2 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 药品的命运 , 分子医学的迅猛发展给传统医学将带来冲击 , 中国 民族制药的潜力和优势何在 ?如何构筑 21 世纪中华民族药业的 新形象 ?这些都在提醒着制药行业必须时时吐故纳新 , 不断创新 , 找到一条适合自己的发展道路和销售模式。中国的传统医药主 要是在传统中药的基础上发展而成 , 对传统的依赖性 , 对现代科 学技术的陌生性将使很多保守的行业最终被社会所淘汰。作为 世界最大的药品市场 , 与其它产业一样 , 中国正面临着被外国公 司挤占和瓜分的危险 , 随着中国经济的蓬勃发展 , 人民生活水平 的提高 , 中国的医药支出潜力非常大。今天中国的医药方面的开 支只占国内生产总值的 3。 8%,比同是发展中国家的泰国 (5 。3%), 智利 (6 。 5%), 哥伦比亚 (7 。 4%)和工业化国家 (9 。 2%)相差甚 远。特别是近年来 , 在一片”引进”声中 , 许多外国的制药企业乘虚而入 , 以其高质量的产品 , 精美的外包装 , 先进的营销策略 , 迅速扩大着市场份额 , 威胁着中国民族药业的生存和发展。中国 每年可生产 1350 种原料和 4000 种中草药 , 然而除中药品种外97%的化学药品都是外国药的仿制品。 国家投资数十亿元的建设”八五”重点工程——中原制药 厂试车之日竟是关门之时。 2400 多名职工被迫放假待岗 , 企业至 3 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 今负债高达 30 亿元之多 , ”中原制药厂”的破败之迷在哪里呢 ? 随着中国加入 WTO,国内的中药企业面临着严峻的挑战 , 一方 面国内制药行业要经过 GMP才能获得生存的机会 , 经过 GMP改造 其成本至少在 6000 万元以上 , 另一方面要面对国外制药行业的 竞争 , 同时要想获得长远的发展 , 必须将企业的产品打入国际市 场 , 因此如何进军国际市场就成了康弘公司迫切需要考虑的问 题。据了解 , 当前中国的中药出口手续较多而且出关费用较高 , 凭中国制药企业的包装和营销不能适应国际市场 , 中国加入 WTO 后 , 国家对中药的保护从某种意义上讲还是有一些限制 , 如果能 调整销售模式 , 找到一种适合本企业的销售模式 , 是能够解决企 业本身存在的产品包装的问题 , 使企业能够在竞争中成长。 笔者对中国的中药企业进行了分析 , 了解了她们的销售模式 , 同时经过查看资料提出了康弘集团中成药的销售模式。 论文研究的目的和意义 在计划经济向市场经济转轨的过程中 , 各行各业的销售体系 都发生了很大的变化。特别是中国加入 WTO后 , 制药行业的中成 药如何保证自己市场份额不减少 , 同时进入国际市场 , 从而使企业的销售额能够得到快速增长。当前大部分关于营销学的文献 4 2020 年 4 月 19 日 文档仅供参考 上比较强调营销策略的制定 , 但对销售系统的建立和管理方面却没有太多的涉及 , 因此在实施营销策略时会出现这样或那样的问 题。因此本文针对当前中药行业的具体情况 , 客观分析了康弘集团的现状 , 提出了自己对该公司应采取的营销模式 , 以供参考。 论文研究范围 本论文主要研究了国内几家企业的中成药销售模式 , 并从理 论的角度分析了现在中成药行业应采取的营销模式 , 从而为康弘集团探讨出销售模式的建立和