大客户销售拜访纲要.docxVIP

初次拜访纲要 一、 初次拜访客户的目的 1、建立初步印象，了解对方公司目前的培训情况 二、 拜访达到的效果：对众行公司，对学习地图，对业务员有个 初步的印象和认识。同时能够了解企业正在面临的问题。 三、 拜访流程 1、 寒喧，并感谢 “赵部长，感谢您抽出时间，让我能够和您认识。这是我的 名片，那么今天过来，就是想和您认识一下， 也了解一些现在咱 们企业培训的一些情况，看看众行公司在哪些地方能够帮到企业 的。？” 2、 提出问题 “赵部长，在这家公司是元老级员工了吧， 在人力资源管理方 面一定经验丰富，像我们一样的食品制造行业企业在人才管理方 面普遍存在的一个问题是什么呢？” ——人员流失率大。 “我们的客户里，有一些制造型的企业，像服装生产贸易行 业，人员数量多，而且比较分散，也花了很多精力在培训上，但 是培训效果总是不理想， 像我们的企业，生产乳制品的企业，会 不会也有类似的情况？” “我经常听到一些人力资源经理抱怨，自己就像个夹心汉堡 一样，两边都有人来挤，各部门一缺人，立马扔个需求过来，要 招人，另外一方面，人招进来，走掉了，又要责怪人力资源部门 没有做好人才辅导的工作。真是左右不是人，是份吃力不讨好的 工作。像您工作了这么多年，对人力资源一定有更深的体会吧？” （认同她的感受，建立同理心） 3、 寻求问题的答案 “那您认为造成人员频繁跳槽的关键原因是什么呢？” 4、 “针对您提到的这些企业问题， 是我们国内很多民营企业会 碰到的问题，同样的问题在 国外的企业，就处理的比较好，所 以他们极少会担心人才的流失等等。 所以，赵部长，如果各方面 条件，资源都允许的情况下，你是否愿意尝试用一种新的人才管 理方式来改革呢？” 5、 “赵部长，您刚才提到的问题，我都记下来了，我回去给 您整理一份详细解决方案，下次过来拜访时为您详细的做介绍， 您看，到时候能否让我们公司的高层领导也一起来了解一下这个 项目，毕竟真正的实行改革，是必须从上至下进行，离不开高层 领导的支持。”