全套课件-汽车销售技术_完整.ppt

对抗策略 10.3|对抗与让步 让步策略 第十章 价格磋商 10 10.3.1 对抗策略　 1. 主动地位的对抗策略 　　2. 被动地位的对抗策略 　　3. 平等地位的对抗策略 第十章 价格磋商 10 10.3.2 让步策略　 (1) 己方的让步要能够同时换回对方的回报，不可作无谓的让步。 (2) 坚持让步的基本哲理，以小换大，以轻换重； (3) 尽量争取做到于己方无损的让步； (4) 不要无条件地接受对方的首次让步； (5) 让步的幅度应越来越小，避免对方“得寸进尺”； (6) 尽量不让对方产生太大的心理预期，要使其对每一次让步都要费点劲，因为，得之不易才会珍惜。 第十章 价格磋商 10 僵局成因分析 10.4|谈判僵局的处理 如何避免僵局 打破僵局技巧 第十章 价格磋商 10 10.4.1 僵局的成因分析　 　　　 1. 立场观点的分歧 　　　2. 有意无意的强迫 　　　3. 人员素质的低下 　　　4. 信息沟通的障碍 　　　5. 合理要求的差距 第十章 价格磋商 10 10.4.2 如何避免僵局　 1. 选择互惠（双赢）的谈判模式 2. 不使用不礼貌或激烈的言辞 3. 避免触及对方的敏感问题 第十章 价格磋商 10 10.4.3 打破僵局的技巧　 1. 找出双方真正的利益需求 2. 提供多种选择方案 3. 换谈判代表 4. 制造竞争 5. 揭示僵局的结果 6. 最后通牒 第十章 价格磋商 10 第八章 试乘试驾 8 消除顾虑 产品体验 品牌宣传 影响购买意愿 促进销售能力提升 目的 8.1|试乘试驾的目的和作用 作用 进一步强化顾客信心 让顾客体会“拥有”的感觉 导入报价成交阶段 第八章 试乘试驾 8 8.2|试乘试驾流程 试驾前准备 试驾员先驾驶 换位 客户试驾 引导客户进入休息区 寻求认同 促成试探 第八章 试乘试驾 8 8.3.1 了解试驾顾客的心理 （略） 8.3|试乘试驾的准备 第八章 试乘试驾 8 车辆各种手续文件齐全 定期检查车辆保养与检测项目 确保车辆清洁 将车内音响、收音机的设定好 试乘试驾路线图的准备 试乘试驾准备 店面试驾 8.3.2 试车路线的规划 第八章 试乘试驾 8 公路试驾 第八章 试乘试驾 8 8.3.3 试驾车辆的准备 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后 试乘试驾中 车辆准备 路线准备 人员准备 抗拒话术准备 文件准备 试乘试驾准备 车辆准备 第八章 试乘试驾 8 8.3.4 销售人员的准备 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后 试乘试驾中 陪同顾客试乘试驾的销售人员必须具有合法的驾驶执照，并熟悉试驾路线，经过系统的培训。 销售人员驾驶技术不熟练的，可以由公司安排专人负责试乘试驾，对该负责人进行相关的业务知识培训。 试乘试驾准备 车辆准备 第八章 试乘试驾 8 确认试乘试驾车辆可用（看板） 向顾客做概述 询问顾客是否愿意亲自驾驶 复印顾客的驾驶执照或身份证 请顾客签署《试乘试驾协议书》 确认和说明试乘试驾路线 向顾客解释车辆操控装备和操作方法 销售人员先驾驶 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后 试乘试驾中 试乘试驾前 8.4|试乘试驾前 第八章 试乘试驾 8 首先由销售人员驾驶 顾客多人参加，请坐到后排 请顾客坐安全，坐舒适 给顾客做示范驾驶 给顾客做动态性能说明 8.5.1 顾客试乘时 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后 试乘试驾中 试乘试驾中 8.5|试乘试驾中 第八章 试乘试驾 8 行驶一段距离，到达预定换乘处 选择安全的地方停车，并将发动机熄火 取下钥匙，由销售人员自己保管 帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适 提醒顾客调整后视镜、系好安全带 请顾客亲自熟悉车辆操作装备 销售顾问请顾客再次熟悉试车路线 再次提醒安全驾驶事项 试乘试驾准备 试乘试驾前 试乘试驾后 试乘试驾中 试乘试驾中 提速迅捷 制动平稳 转向灵活 安全可靠 操纵便利 宁静舒适 顾客关注的性能 8.5.2 顾客试驾时 第八章 试乘试驾 8 询问顾客是否喜欢 带顾客参观售后服务部门 寻求与顾客的共识——利用顾客抗拒点适时利用展车再次解说 填写《试乘试驾意见表》 适时进行交易促成——向顾客赠送小礼品 过渡到购买咨询阶段 送顾客离去，完成