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大客户营销思路 第一讲 基于客户价值链的大客户营销的四个步骤 什么是大客户? 第一，大客户不是个人客户，而是组织客户； 第二，大客户不是一般客户，而是重要客户； 第三，大客户是决策和购买程序非常复杂的客户。 什么是价值链 ? 企业价值的创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 案例分析： 下面我们通过分析广州金域医学科技有限公司的案例，来了解基于客户价值链大客户营销的四个步骤。 总 结： 基于客户价值链大客户营销的四个关键步骤： 把客户的工作流程搞清楚。（清楚流程才能抓住机遇，找到切入点） 客户的问题和困难就是切入点。（落实到成本问题和效率问题，最终落实到效益问题） 慢慢地将客户的某些重要功能替代掉。（没有功能所以依赖，因为依赖所以忠诚。） 镶嵌到客户的价值链上去，成为客户价值链上不可替代的关键环节。（病毒式营销） 大客户营销思路 第二讲 大客户开发原则和维护原则 * * *
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