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匹配能力与约看技巧 目的： 1、 使各位了解匹配的定义及分类 2、 使各位学会如何为房找客 3、 使各位学会如何为客找房 4、 使各位掌握成功约看的技巧 一、 匹配的定义及分类： 1、 了解客户的需求 2、 有能满足客户需求的项目 3、 能够从项目中找到合适的房子 二、什么叫匹配（广义） ： 指房产经纪人在从事房产销售过程中，根据客户的需求、能力或者房源的属性、特点，分别为其找到 满足或者接近满足需求的房源和客户，以便达到成功销售的目的。 狭义的匹配： 1、 首次匹配：根据项目房源的属性特点向客户推荐，第一次模糊匹配。 2、 二次匹配：根据客户的需求和购买能力推荐房源，第二次精准匹配。 三、匹配的的方法和原则 了解项目的具体情况： 项目的总体量、 建筑年代、 地理位置、小区配置及周边配套、 学校、医院、交通、楼层、电梯、物管、 朝向、车位、面积、房屋性质、价格、小区居住人群的特点、装修等！ 应该秉承的原则： 五五原则：只要有五条项目情况符合客户就迅速匹配 一心一意：一心一意为房子找客户，避免让客户牵着你的鼻子走 心中有数：掌握房源信息，主动介绍，有问必答 应该怎样为房找客： 1、 系统内的客源 2、 网络端口发布房源吸客 3、 社区推广 4、 老客户回访 5、 短信微信推荐 6、 晨夕会推荐 你必须认识到： 你必须认识到二次匹配所面对的主要对象使 A 类客户 你必须认识到二次匹配中的客户心理“目的性很强，要求房源匹配精准度高” 你必须认识到我更需要精确理解客户需求、适度变通 请立即你是否准备好了？别把二次匹配当儿戏！ 客户类型知道吗？核心需求了解吗？弹性需求掌握了吗？隐含需求挖掘了吗？如果都找到了， 行动 请立即 I啲方法禾 二次匹配——了解客户类型 孩子上学 学校名称、学校级别、学区房、交通、学校知名度 投资 投资回报率 结婚 装修、年代、交房时间、交通、价格 改善 小区环境、面积、楼层、交通 安豊老人 楼层彳氐或有电梯、朝向、医院、小区设施 工作 交通、地理位置、年代、装修、购物、电梯、月供 拆迁 价格、装修、位賈、交房时间 底商 面积、地理位置、周边环境、足否能江册、价格 3 宀 L-宀 r~i /ZS-M7 L 心 h±r/tfe KXn 二次匹配——了解客户需求 核谀求是:采光好.1.我想要的房子南北 通透,采光好. 核谀求是:采光好. 1.我想要的房子南北 通透,采光好.交砺 便……主要是磁壅 楼层低2.我想买个珠 江骏最的两居，住这我 女儿上学方便. 核心It求是:离校区近 ?痕约看 素 赞同观点 积极肯定适度引导 灵活变通I r 赞同观点 积极肯定 适度引导 灵活变通 I r ?提前准备，深入了解房源信息 ?房屋描述突出重点、投其所好 ?多手准备，以防业主需求变化 ?耐约看^5——fig素 费同观点积极1?定i￡￡引列 费同观点 积极1?定 i￡￡引列I 灵活妞 Jg 成功釣档 ?认真倾听客户需求,做好笔记 ?引导客户说岀深层需求，收集 客户信息 ?在谈话中挖掘客户核心濡求 看扌 ——素?记住一句话“客户的需求永远 看扌 ——素 ?记住一句话“客户的需求永远 是合理的” ?如果客户的隔求不合理，请参 照上一句话 fi要素 fi要素 ?用合理的解释引导客户需求 ?说话的语气不能强硬，在肯定客户的基础上提出 建议 ?灵活变通，针对不同的客户类型采用不同的说话 方式 赞同观点 积极旌有效倾听 捕捉信息适度引导 灵活变通描 呈现卖点确定时间 赞同观点 积极旌 有效倾听 捕捉信息 适度引导 灵活变通 描 呈现卖点 确定时间 ?打铁要趁热 ?准确记录客户看房时间 ?根据客户的新需求寻找合适房源，为带看做准备