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代发客群经营及案例解析 一、 【代发客群经营前要先分析好这两点】 网点在对代发客户经营前势必会对其进行一定分析 ，方能有的放矢 ，提高经营效率 ，那么具 体要做些什么分析呢 ？本文从代发客群经营分析及代发客群需求分析两方面给大家提供些许 参考 ，以期对大家日常工作有所帮助。 01代发客群经营分析 网点存量代发分析 ：在网点已代发的存量代发资源中 ，盘点每月代发资金总量及留存量 ，算 出每月代发资金的留存率。 通过计算留存率 ，可以得到 ： （1 ）统计本网点代发高峰期的代发量 ； （2 ）通过代发后一周本开外办的对比 ，统计代发客户在其他网点取款量 ； （3 ）对比代发总量计算留存率 ； （4 ）通过对留存率的动态检测 ，掌握网点阶段工作效果 ，调整计划工作内容 ，对代发客群的 特点和需求进行分析 ，更好的将代发效益持续产出。 竞争对手分析 ： 结合窗口挽留工作 ，对代发流失资金的去向进行持续追踪 ，重点追踪、分析客户代发流失资 金的原因 （刚性需求或他行策反 ），如属于他行策反性质需持续追踪了解是何种产品或形式 策反成功 ，分析对手产品/活动的差异点以便后续制定针对性的策略。 第 1 页 02代发客群需求分析 代发客群特征 ： 代发按照资金来源 ，可以分为政府类和企业类代发两种。 通过对客群资金流、金融需求和非金融需求进行全面分析 ，确定针对性的客群经营策略。 政府类代发客群 特征 ： 具有固定收入来源 ，但缺乏成长性 ，一般退休老年客群占比较高。 具体类别 ： 退休金 （收入较高人群 ）：资金来源有代发收入、其他理财等 ，资金流向有生活必需品、投 资需求 ，是重点经营客户。 社保 （中等收入人群 ）：资金来源有代发收入、其他理财等 ，资金流向有生活必需品、投资 需求 ，是重点经营客户。 农保、低保等 ：资金来源有代发收入 ，资金流向有生活必需品 ，不是重点经营客户。 企业类 （以中小企业为主 ）代发客群 特征 ： 有固定收入来源 ，工资发放时间固定。 具体类别 ： 代发商户主 ：资金来源有代发收入、其他理财等 ，资金流向有生活必需品、投资需求、子女 教育 ，是重点经营客户。 代发商户员工 ：资金来源有代发收入 ，资金流向有生活必需品、子女教育 ，是重点经营客户。 第 2 页 代发工人 ：同代发商户员工。 2、非金融需求分析 代发客群根据其所发资金种类不同 ，涉及到的客群较多 ，通过结合网点的实际情况 ，针对客 户的需求进行分析 ，主要有以下内容 ： 类别 ： 厅堂服务 （优先性、差异化、现场体验 ） 需求内容 ： 1、老年客群六个一 （专窗、专座、专报、专饮、专属理财产品、专属体验 ） 2、自助设备体验 3、专属卡 （+薪卡 ，现有代发卡卡贴 ） 类别 ： 短期回馈 （礼品兑换 ） 需求内容 ： 1、优惠券 ：购物类折扣券、饭店打折券、1元观影券、洗车券、健身体验卡等 2、小家电类 ：吹风机、电饭煲等 3、美容美发类 ：化妆工具、理发券、美容卡等 4、各类生活用品 ：日化用品、大米粮油等 5、其他 ：进口特产、专属创意礼品 第 3 页 类别 ： 生活实惠 需求内容 ： 1、优惠购 ：与美容美发、超市、影院、饭店等商家联盟 2、享品质 ：与社区联盟针对空巢老人定期茶话会 ：旅游公司、送餐公司、健身中心联盟 3、老年俱乐部 （乐龄 ）：打造老年客户优先生活、娱乐平台 类别 ： 情感关怀 需求内容 ： 1、短信或微信 ：健康、娱乐、亲子 （女性 ）教育、财富增值沙龙讲座等 2、团体活动、比赛竞技类等 3、企业代发 ，企业联谊 二、 【代发客群经营策略及案例解析】 代发类客群是网点的重要客群来源 ，做好该类客群的经营 ，可从三个层次开展 ： 1. 提升代发资金的留存时间和留存金额 可以依托代发日的一系列活动 ，目标是代发客户在我行资产达到万元以上 ，时间三个月 2. 转化客户代发资金 通过服务策略权益转化、多样化产品营销切入转化、年度系列活动体验转化实现 ，时间两个 月 3. 转化客户 ，提升客户价值 第 4 页 主要借助常态化增值服务体系 ，增加客户粘度 ，进而提升在我行的资产。同时 ，可积极进行 企业转介企业 ，开发新企业代发渠道及客