国际贸易实际操作过程中容易出现的问题及解决方案论文.docxVIP

摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签 约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨 谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策 ,, 关键词：国际贸易 国际商务谈判 问题 防范 随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡 中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜 在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在 世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险 ?中国古代的伟大思想家老子曾经说过 : “天下 难事，必作于易 ; 天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例 提醒我们不得不谨记那句名言 : 细节决定成败 ! 在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。 一、国际商务谈判中容易出现的问题 1. 忽视自认为不太重要的细节问题 有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环 节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。 一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容 :品质、数量、包装、价格、交货 （装运） 、保险、交 付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、 价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍 了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。 例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋 商，合同中也未明确规定。结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提 出索赔。尽管我方在货物运出之前，请国内某商品检验局进行品质检验，取得的检验报告也证明上述商品 品质与合同相符，但买方断然拒绝我方检验结果，坚持索赔，双方因此产生纠纷，虽然事情最终得到妥善 解决，但这次教训却很值得我们吸取。“千里之堤溃于蚁穴”，本案例也让我们充分认识到，交易内容的 每一个环节都需要引起我们足够的重视，严防每一个可能出现潜在纠纷的细节，才能防范于未然。 忽视合同中某些条款文字表述的具体明确 谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很 容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带人合同，在交易过程中往 往会造成一定的麻烦。 例如，在规定信用证开给卖方的最后期限时，写成“买方应该于 2009 年明 6 日之前将信用证开给卖 方。”很明显这一描述有三个漏洞 ：①时间的确立不明确，不知是北京时间还是其他时间 ；②“于2009年9 月6于之前是否包括“6 于这一天；③“开给卖方”是以开到为准，还是以投邮为准。为此，上面的描 述可以修正为“买方应于北京时间 2009 年明 6 日之前将信用证开到卖方”。 忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握 国际商务谈判也有技巧， 要善于对谈判对方的心理进行科学的分析， 对谈判对方 , 理状态揣摩不够， 有 可能会影响到商机。 曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不 决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价 格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把 握。 商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日 方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚 上安排宴会。谈判终于在第 12 天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天， 日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不 仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的第一纸另外，也会 不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事 绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。 忽视对谈判对手特点的充分了解 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思 维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，各国历史文化背景、商务惯例等差异导致来自不同文 化背景的人沟通起来会有障碍。国际商务谈判人员应充分了解对手情况，尤其是其信誉、文化习俗和贸易 习惯特点、