如何应付一味只想要低价的客户.docxVIP

. 现如今，外贸行业形势很严峻，竞争厉害，打一枪放一炮的客户很多，总说我们的价格高 了 10% ，甚至说 20% ，可想而知现在想有那么好的利润，难啊。你会怎么做呢？再调价， 还是不理他了呢？不管是内贸还是外贸， 我的一般的做法是恩威并施。 恩 : 如果是你的老客户，或者人家提供了详细的要求、数量等等，凭个人经验，很明显不是无聊套价、更不是无理取闹。多半也是因为市场竞争惨烈，他们作为中间商、批发商也想拿到好价格，接下订单。如果他的价格我们实在是做不下来，甚至低于成本。我们不妨提供一种价格相当、类似的样品，并介绍此样品的优点，分析市场的优劣势，让他去试水。同样也有机会抓住订单。这点大家各自有施恩技巧，就不用多说了。 威： 当然了，也有些客户，或许他不缺订单，或者已经有了实单。但是生意人么，总想多赚钱的。于是大量发图片和资料，到处对比价格，其实他们对产品是外行，分不太清材料好坏，拿到了目标价格，还不知足，左右摇摆不定。这个时候我会对他发脾气，这里说的发脾气 不是耍小性子，而是耍心眼。你要表现得很生气，埋怨的同时，又表现得很自信，把你对 产品的专业度拿出来。最后给他一些小建议，委婉地作为朋友一样帮助他，一副 “买卖不成仁义在 ”的样子。其实客户跟我们心里是一样的，先是听你几声喝斥，心虚了，有点不知所 措，然后听了你的分析与引导，他就顺着你的思路走了，最后你朋友般的关爱，让他彻底信任你了，订单也自然到手了。对于砍价高手印度佬来说，这招比较受用。 曾有过这样的实例，有一位客户，倒不是印度的，是以色列的。他们两个人来厂里。一到办公室，就拿出样品，不停地谈价格，也不去车间。到后来我就是以那样的做法来对待客户的，之后客户还是走了，去了别家工厂。这个也不用失望，该说的该做的我们都做到了，而且成本也摆在那里。哪知第二天，客户又回来了，对我极其热情，而且当场签了合同。如此说明他还是被我打动了。 说到这，我想起了与这客户面谈时候的一个小插曲。当时来的是两个老外，一老一小，当然说的都是英文。但是我跟年长客户在一旁说的时候，那个小年青出去接了个电话，我隐约听到他居然比较流利地讲着中文。做业务就是要眼观八路，耳听四方的。于是乎，交谈期间，与业务员带了点演戏的成分。不知情的客户听懂中国话，当然也把我们的戏份当真了。 也许有人会质疑，这样做是不是不诚信，不道德。这绝对不是，做人要厚道，但是做生意要精明。我们做营销、做推广、做业务，方法五花八门，各有各招。用你的细心、耐心去服务客户，用你的真诚自信去打动客户，想方设法让客户永久地忠诚于你，那你的前途一片光明。 .