国际商务谈判真题201210含答案.docxVIP

2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在 （D ） 较强的政策性 B.谈判内容广泛 C.影响因素复杂 D.以价格为核心 以下各国中，不属于大陆法体系的是 （-A- 法国 B.荷兰 C.西班牙 D.葡萄牙 谈判时必须避免出现的心理状态不包括 信心不足 B.热情过度 C.小心谨慎 谈判队伍的人员构成一般不包括 A. 2、 A. 3、 A. 4、 本题无正确答案 D.不知所措 A.技术人员 B.翻译人员 C.记录人员 5、 谈判必需的打字员属于谈判队伍的 A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 按谈判信息的载体来划分，可把信息分为 语言信息 B.市场信息 C.科技信息 卖方主动开盘报价叫B 递盘 B.报盘 C.虚盘 D.还盘 成功的谈判者在谈判时用来听的时间占C 30%以上 B. 40%以上 C. 50%以上 D. 60%以上 与人交谈时，视划接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间 D.主管官员 B. 7、 A. 8、 A. 9、 D. 第四层次 D.金融信息 A? 10、以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最髙的是 A.美国 B.日本 C.中国 D.巴西 为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同， 预付款担保 B.履约保证书 C.投标保证书 谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是 发盘和还盘 B.发盘和接受 C.询盘和接受 以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是D A、首先要制立谈判计划 B.要达成使对方都能接受的协议 C.要保持与对方的接触和联络 D.谈判在成协议即宣告结束 14、 针对软弱型者，可采取的谈判原则是B A.以弱制强 B.以强制弱 C.以强制强 D.以弱制弱 15、 以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是 （D ） A.以相互介绍、寒暄为主要形式 B.是整个商务谈判的起点 C.主要任务是制造谈判气氛等 D.谈判人员不必太重视 16、 倾听艺术中最基本、最重要的问题是 A.集中精力 B.记笔记 C.有签别 D.克服先人为主 17、 以下各项中，属于强调式发问的是 （B ） A.你是否认为售后服务没有改进的可能B.怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? 20%—50% B.30%—50% C. 30%—60% D. 40%—60% A. A. 13. 应要求投者提供 D.承兑保证书 （B ） D.询盘和还盘 C.假设我们运用这种方案会怎样 D.某某先生对你方能否如期履约关注吗？ 18、 以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是 （D ） A.大多数时候都穿礼服且很守时 B.说话时把嘴凑到对方的耳边 C.大部分交易活动在小洒馆里进行 D.吃饭时称赞厨师 19、 以下有关国际商务风险的说法中不正确的是B A.包括纯风险和投机风险两类 B.纯风险和投机风险很少同时存在 C.由人员因素引起的风险大多较易估讣 D.预测和控制非人员风险的难度较大 20、 交易双方约左在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一協迄产品的做法叫（A ） A.远期交易 B.期权交易 C.买期交易D.卖期交易 二、 多项式选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在提后的括号 内。错选、多选、少选或未选均无分。 21、 按参加谈判的人数规模来划分，有 （CDE ） A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 E.—对一的谈判 22、 沉默的谈判对手的性格特征是ABD A.不自信 B.想逃避 C.自信自满D.行为表情不一致 E.见异思迁 23、 迫使对方让步的策略主要有ACE A.利用竞争B利用合作C软硬兼使D—味求和E最后通牒 24、 北欧商人的谈判风格包括ABCDE C. A.务实 B.计划强 C.按部就班 D.态度谦恭E.自尊心强 25、 国际商务谈判中的人员风险主要有ABC A.素质风险 B.技术风险 C.沟通风险 D.合同风险 E.汇率风险 三、 名词解释题 26、 中立地谈判，指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 27、 权力型对手，指以取得成功为满足，对权力与成功的期望很离但对友好关系的期望很低 的对手。 28、 实质性分歧，最原则性的根本利益的真正分坡。 29、 单项平衡，指某一项具体交易的货币平衡。 四、 简答题（本大题共5小题，每小題6分，共30分） 30、 简述商务谈判中的人题技巧。 （1）迂回人题：（2）先谈一般原则，再谈细节问题；（3）从具体议题入手。（1分） （注：展开说明另给1—2分） 31、 简述谈判人员应具备的基本观念。 应当：（1）忠于职守：（1分） （2）平等互惠：（1分）（3）团队精神