商务谈判的磋商概述p.pptVIP

犯人答道：“劳驾你给我一支香烟，我只等30 秒钟，如果得不到，我就在水泥墙上撞脑袋，直到流血昏倒为止。当监狱的官员把我拉起来苏醒后，我就发誓说是你干的。” “当然，他们决不会相信我。但请你想一想吧，你得出席听证会，在听证会前，你得填写一式三份的报告，你要卷入一大堆审讯事务。你想一想吧，所有这一切就是为了不给我一支不名几文的万宝路香烟？只要一支，保证以后再不打搅你了。” 结果不言而喻，警卫自然会从了望小孔里塞给他一支香烟。 犯人的最后通牒生效了。它之所以生效，是因为他确信，警卫是不可能进行反击的。 第三节 商务谈判的突破 一、排除谈判障碍 二、突破谈判僵局 一、排除谈判障碍 1．正确认识谈判障碍 （1）避免争论； （2）既要排除障碍，又要不伤感情； （3）不要在枝节问题上较真。 2．谈判障碍回避策略 （1）僵局回避策略：意见对立僵局回避策略（鹰鸽回避策略；仲裁回避策略）；情绪对立的僵局回避策略（休会回避策略；换将回避策略；升格回避策略） （2）冲突回避策略（利益协调回避策略；歧异回避策略；感情注入回避策略）； （3）让步回避策略。 二、突破谈判僵局 1．僵局出现的原因 （1）谈判双方关注焦点一致； （2）立场观点的分歧； （3）面对压力的反抗； （4）信息沟通存在障碍； （5）谈判者行为的失误； （6）偶发因素的干扰。 案例 一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件尴尬的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了语言障碍，没有了达成协议的希望。因为在谈判时，就价格的确定上，开始没有得到统一，谈判快要告一段落时，美方在价格上稍微作了点让步，这时，日本方面的回答是“Hi！（嘿）”。结束后，美方就如释重负地准备“打道回府”。但结果其实并非如此. 因为日本人说“嘿”，意味着“是，我理解你的意思（但我并不一定要认同你的意见）。 案例 马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车请求帮助。那辆车的司机很乐于助人，同意帮助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统”，抛锚汽车的司机解释说：“所以你只要用大概每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我的车子。”“做好事”的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入自己的车，等着那“助人为乐者”帮助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个究竟。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐者”正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是造成了18000元的损失 2．僵局的种类 谈判僵局分为以下三类： （1）策略性僵局； （2）情绪性僵局； （3）实质性僵局。 3．打破僵局的策略 （1）回避分歧，转移议题； （2）暂时休会，静候反思； （3）尊重客观，关注利益； （4）审时度势，及时换人； （5）以硬碰硬，据理力争； （6）孤注一掷，背水一战。 谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的： (1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。 (2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。 (3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。 (4)检查原定的策略及战术。 (5)研究讨论可能的让步。 (6)决定如何对付对手的要求。 (7)分析价格、规格、时间与条件的变动。 (8)阻止对手提出尴尬的问题。 (9)排斥讨厌的谈判对手。 (10)缓解体力不支或情绪紧张。 (11)应付谈判出现的新情况。 (12)缓和谈判一方的不满情绪。 休会的策略一般在下述情况下采用： (1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。 (2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。 (3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。 (4)当谈判出现