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如何与客户建立长久稳固的合作关系? 报告出处：河南君友商务咨询有限公司 发布日期：2001-04-01 --二线城市市场调查项目客户资源的巩固与发展 ［内容摘要］ 二线城市公司巩固和发展客户资源应作到： 1、 提高市场研究的最终产品 棗分析报告的质量，是最具决定性的因素； 2、 从研究的目的和要求岀发，设计岀切实可行的方案； 3、 让客户了解和参与市场研究的数据搜集过程，纠正客户对市场研究的错误认识； 4、 不断关心研究领域客户的行业活动、事件； 5、 对已进行的市场研究项目加大开发的深度和挖掘的力度，创造岀更多有价值的产品； 6、 向客户学习，成为客户行业方面的顾问，是巩固和发展客户资源的不败规律。 对于大多数二线城市的市场研究公司而言，拥有自己忠实的市场研究合作伙伴棗客户，将是 非常难得和希望的事情。本文所要阐述的客户含义，是指市场研究公司直接承接的第一手客户资 源，即需要进行市场调查的各有关企事业单位，不包括受托在本地进行现场执行项目的外地市场 研究公司。有了客户资源，通过一个或几个项目的合作，客户方对于市场研究公司的实力、水平 等已经有了基本的认识，对于市场研究得出的结论和营销建议已经或多或少进行了思考、尝试、 付诸实践和验证，“财富之门打开了 “，但下一步如何与客户深化合作领域，保证同行、竞争对手 不来分切自己做成的蛋糕，将是所有二线城市市场研究公司面临的问题。 友公司自1999年5月成立以来，由于北京、上海、广州等城市大的市场研究公司在二线城市 都有了相对固定的合作伙伴，对于一个新成立的市场研究公司而言，不可能把业务发展的重点确 定在承接市场研究项目的现场执行上。经过思考，君友公司确定了 “项目研究创品牌 承接委托交 朋友“的发展思路，经过一年多的滚摸摔打，初步在河南省市场研究行业立住了脚。总结起来，我 们体会到二线城市同样有市场研究的土壤和机会，只要进行市场的培育和开发，照样也能接下市 场研究项目的定单，照样也能通过不断发展和成熟的市场、优质高效的服务以及逐步提高的技术 水平，将二线城市市场研究的项目作到全国去！在巩固和发展市场调查客户资源方面，我们认为 有以下几点： 首先，提高市场研究的最终产品棗分析报告的质量，是最具决定性的因素。没有高质量的分 析报告，就象传统行业的产品，是不可能得到用户的忠诚和持续消费的。君友公司每一个涉入的 研究领域，项目的分析报告都由这方面的资深专家执笔撰写，充分保证了分析报告的结论具有充 分理论高度和前瞻性，同时溶入君友公司源于实践得岀的切实可行的建议，因此客户付钱买了君 友公司的报告后，能明显感觉到报告有水平、有深度，而且富有可操作性。通过一定的时间检验 后，君友公司报告预测的某些数据和观点竟与现实不谋而合，这时，客户才会 君友公司行“。 分析报告的质量高低，与当地客户的分析能力和水平有很大关系。客户水平较高，对市场研 究公司的要求也高，这时市场研究公司提供给客户的产品，应是 “小、精、尖“，要有理论高度和 前瞻观点；反之，客户水平和分析能力不专业，就要求市场研究公司提供的报告文字多一些、建 议具体些，也即要浅显易懂，但不能丢掉专业。如果这样的话客户就丢了。因为没有专业术语和 数据的报告，客户会认为与他们平常的调查总结没什么两样，请专业公司进行调研也不过如此。 二线城市的客户，在市场研究的意识和水平上，都无法与京、沪、穗以及沿海城市的市场研究客 户相比，因此我们的分析报告不一定是好、水平高的报告，但它 ？quot;符合河南特色、适销对路 的产品。 让客户参与现场执行，也是减少竞争对手抢夺客户的富有挑战性的一步棋。二线城市市场研 究的市场，处于朦胧和是非不明的阶段，专业、 非专业的市场研究公司， 客户不能很快辨别岀来， 再加上有的客户、甚至有的打着 “市场研究“牌子的公司，也认为“文字、表格、图形“就是分析报 告，就是市场调查。有的客户，对摆在面前的报告，是不能短时间内分岀优劣的。因此让客户了 解、参与专业的市场研究数据的搜集过程，是要达到 让客户明白什么是专业的操作， 什么是非专 业的操作，哪些是对的，哪些是错的 “这样的目的。在进行项目的竟标时，客户市场研究的水平提 高了，有利于将一些竞争对联手（非专业的市场研究公司）可能就过不了客户方面的质疑关。 不断关心研究领域客户的行业业务动向、重大活动、事件以及重要人事变动，有利于达到及 时快速提岀切实可行的项目建议书的目的。对于二线城市的客户，市场研究的需求是被动的，是 由市场研究公司配合客户的业务动态，提出的一个又一个方案和建议创造出来的；有时客户的领 导受了某种启发，觉得有必要进行市场调查，这时就需要市场研究公司，抓住机会趁热打铁；有 时客户方需要对业务的某些方面进行了解、总结，方法有多种，这时就要求市场研究公司及时提 岀市场调查的