如何使销售年终总结更有价值.docx

如何使销售年终总结更有价值 某上市公司的广告销售经理文先生对“年终报告”并不犯愁， 因为，自从公司实施了租用了叫做 XTools 的销售管理软件后，周总 结，月总结，他都写得有理有据， 而年总结对于他来说早已心中有数。 对比历史销售数据 首先，他对比了年度数据，分析历史年度的销售记录可以计算 出当期销售目标的分解的情况及来年实现目标的成功率， 数据里已经 有实际值与计划值进行的对比分析， 文经理也对比了去年同期每月和今年同期每月的数据，发现 3 月和 10 月的销售额都低于全年的平均水平，他感到，这两个月应该 是公司的淡季， 而 5 月和 8 月好像呈现出销售旺盛的情况， 文经理觉 得，应该在 4 月和 7 月的时候，公司并没有做好迎接旺季的准备，旺 季的增幅并不是那么突出。文经理觉得：这应该写在自己的报告中， 并提请公司领导注意分配资源。 总结客户和销售手段 其次，文经理从CRM里面察看每个成交客户的，也发现了一些 问题，他发现有一些花费很多的促销活动并没有带来签单增加， 而一 些不起眼的楼宇市场促销活动却带来了客户的买单， 于是，文经理得 出了一个结论： 在下一年度的促销活动中多多增加楼宇促销， 销售额 会提高 20%。 文经理也把自己的客户作了分析， 客户到底什么行业？利用 CRM 文经理发现汽车行业的客户占整个客户的 20%之多，而贡献出来的销 售额占 80%，他清楚了解到，这就是二八原理的体现。汽车行业还有 很多不是自己的客户， 下一年度的重点应该是汽车行业。 文经理把这 也写到自己的报告中。 产品销售总结 同时，文经理也发现了一些问题， 公司新推出了一些广告产品， 而客户对某些新产品的并没有大量购买， 文经理需要分析， 新产品真 的没有价值吗？通过购买这些新产品的客户的反馈， 文经理发觉产品 不错，只是销售人员没有把握产品客户认可的一面。 文经理把新产品 的拓展情况写在报告了，并提出了自己的方案。 人员管理总结 文经理从CRh里面也得到了一些人员效率方面的数据，比如： 销售人员每天平均拜访客户数量、访问的成功率、每天销售访 问的平均收入、 每百次访问平均得到的订单数、 每月开发的新客户数 （这是销售人员对企业的特别贡献 ） 。 文经理写出了新一年的销售人员考核计划，有理有据提出了自 己的建议。文经理所有的分析和研究都是基于 CRM1的数据，他相信 自己的年终总结一定是有价值的