《门店销售技巧(最新)完整版》.docxVIP

〈〈门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了 ！ 一般的导购看到顾客第一 句话就是：“你好，欢迎光临！ ”，其实这句话说错了！第二句话说错 的人更多了！ “您想要点什么？” 错 “有什么可以帮您的吗？ ” 错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的？ ” 错 “能耽误您几分钟时间吗？ ” 错 “我能帮您做些什么？ ” 错 “喜欢的话，可以看一看！ ”错 开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一 句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着 熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以 随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再 相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十 年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去 了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服， 你 小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临 XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句 又变成了： “您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下吗？ ”这种 错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！” “不 愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼 貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝 的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌， 别人问他为什么 会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给 了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背 后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ 所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说：“我来帮您介绍！” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 另U问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就 麻烦了！ 第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度 当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。 1、 确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免 的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举 的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那 么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。 生意的成交 与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜 欢进到门市来。 2、 销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但 很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。 在各家门店里的商品其实 是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售 服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真 正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知： 先重视白己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升， 第一件应做的事情是先问白己：我所站在的工作职场上，我是要做销 售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？ 3、 客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后 实际上所接受到的对待或感受？ 4、 与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走 过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事 业的心态差别是：什么是工作一一我能混就混、我能摸就摸；什么叫 职业 反正你给我多少钱我做多少事， 我也不会坑你，反正我做完 就算；什么是事业 我是公司的门店人员， 我就把我当成公司的老 总一样来工作。 5、 一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是 谁来掌握他？机会白然会留给最积极的人。 6、 用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。 第二讲：创造亲切热情的开始 1、 用微笑建立桥梁：很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被 关怀的感受。销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微 笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你白己的反映。从白己 开始对客户微笑。对人的第一印象：55球白于肢体语言，37球白于 声音，8球白于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到 金元宝的规则。 2、 有白信的肢体接触：要快步走，有精神，抬头挺胸。交换名片时 要记住三个重点：姓名，职称，职业。要重视每一位客户。我和客户 之间永远保持在地位平等的原则上。 3、 运用赞美的力量：要训练白己赞美别人。销售中赞美是很容易接 近客户的。女孩子有太多东西是可以赞美：发型，发质，脸型，肤质, 眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示