汽车商务谈判实施方案蔡.docx

奥迪汽车公司商务谈判方案 目录 一、 谈判双方公司背景 二、 谈判内容 三、 谈判形式分析 四、 谈判团队人员组成 五、 双方利益及优势劣势分析 六、 谈判程序及具体策略 七、 准备谈判资料 八、 制定应急预案 组长：邓灏 组员：蔡晓珍 黄丽华 江流进 余兆冠 一、谈判双方 甲方：奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商。 现为大众汽车 公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有 A 系 08款奥迪 A6 （包括 1-8 ）、Q系（ 5、7）、R 系、及运动车系列等。 2002 年，公司汽车销量达到万辆，年收入约 226 亿欧元，全球雇员达到 51,000 多人。1996 年— 2006 年: 连续十年刷新销售纪录 —— 2005 年业绩再创新高。 2006 年 1 月，奥迪公司宣布其 2005 年共向全球终端用户交付 了 829,100 辆汽车（ 2004 年：779,441 辆），增幅为 %，从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。同时，在全世界 39 个市场中，奥迪创造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技 术。奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之一。 此次阳江政府的团购公务用车，并选定了奥迪这款汽车。 希望通过本次谈判最终确定购买。于 2011 年 5 月 25、26 日展开谈判工作。 乙方：阳江市政府采购中心，根据市政府的决定，原设在各级财政部 门的 “政府采购中心 ”更名为 “政府采购管理办公室， 负责本级政府 采购的监督管理工作 ”。重新组建阳江市政府采购中心，该中心从 2004 年 1 月 1 日开始办理业务，主要是负责全市的政府集中采购工 作，是正科级事业单位，经费由市财政核拨，核定事业编制 8 人，配 正主任 1 名，副主任 2 名。阳江市政府因公务需要购买公务车，于是需要与奥迪公司开展谈判工作。 二、谈判内容 （一）谈判主题 乙方向甲方进购 30 台奥迪 A6，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。 （二）谈判目标 1）最理想目标： 双方达成协议，我公司以每辆万的价格向阳江市政府销售 30 台汽车，可以 2 年不限公里保修，每辆车赠送 200 升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。 2）可接受目标： 由于乙方是团购价格可以在折到折范围达成交易。 2 年不限公里保修，每辆车提供 200 升燃油劵。 3）最低目标： 双方以折达成协议。 3 年不限公里保修。每辆车提供 400 升燃油劵。 三、谈判形式分析 （一）我方公司分析： 我公司的信誉是不容质疑的。奥迪 A6 系列是奥迪公务车最主要的车型， A3、A4、A8是目前最畅销的奥迪车型，分别是 A、B、C、D级轿车，竞争对手分别是宝马 1、3、5、7 系和奔驰 B、C、E、S 级。 （二）我方人员分析 邓 灏：表达能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，本次谈判的关键人物。 江流进：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判。 蔡晓珍：心思细腻，善于表达，有较强的逻辑分析能力。 余兆冠：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，有较强的专业技术知识。 黄丽华：办事认真负责，具备较高的管理财务素质。 （三）客方人员分析 吴浩陶：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。 潘裕盛：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质 陈春燕：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 张若希：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。 李才超：了解同类产品竞争对手现状， 可以为总经理提供适当的建议，是一位合格的副手。 （四）、谈判程序 1、谈判期限 两天 ? ? 2、谈判地点 奥迪公司会议厅 第一阶段：我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。 第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。 第一天具体安排 8：30-9:00 我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。 9：00-11:00 正式开始介绍奥迪车的具体情况， 双方就一些简单问题进行讨论。 11:00 为表示我们的诚意，邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店 进餐。 13:00-15:00 启程前往 4S 店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。 15：30-16 ：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。 第二天具体安排 8:30-9:00 迎接阳江政府谈判代表。 9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。 12:00-13:00 邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。 15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。 四、谈判团队人员组成 主谈判手 ：邓 灏 解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。 副谈判手 ：江流进 负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。 副谈判手 ：蔡晓珍 负责分析谈判动