促销员应有的认识与从业观念(doc8页)(版).docxVIP

第 1 讲 促销员应有的认识和从业观念 【本讲重点】 促销员的重要作用 促销员工作的使命和职责 促销员应具备的业务素质 促销员的三项服务 销售过程中的 5Ｓ原则 促销员的重要作用 随着市场经济的迅速发展， 国内的零售业日益蓬勃， 销售也随着营业的形态和种类的不同而产生了多种形式，有开架、自动、邮购、无店铺等销售，但以促销员为主体的销售方式仍然是零售业销售的基本方法。 1．促销员的作用 促销员是厂家与顾客之间的桥梁、 消费者了解企业的窗口、 推动销售的直接动力。 促销员销售的不仅仅是商品，而且是服务、厂家或商家对顾客的承诺。 2．促销员的任务 促销员的基本任务是通过口头说服的方式向顾客介绍商品， 说服消费者购买商品。 你既是生产企业的代表，同时也是消费者的顾问。 3．促销员的技能 促销员不仅要推销商品， 而且还要帮助顾客获得购买和消费的利益， 因此促销员必须善于学习工作中所必需的社会、 专业等方面的知识和业务技能， 准确地了解顾客的愿望、 需求、爱好、职业和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，把握时机地促进销售。 【自检】 假设你是一名促销员，在上岗前的培训时要作自我介绍，目标是培养自己在公众场合说话的 勇气与自信。可以从以下几方面进行： 1）姓名（联想法）？ ____________________________________________ 2）你是一个什么样的人？ ________________________________________ 3）对促销员的工作有何认识？ ____________________________________ 4）对自己有什么期望？ __________________________________________ 再假设，你面对顾客作自我介绍，目标是使顾客接受你，并且记住你。可以从以下几方面进行： 1）姓名（联想法）？ ____________________________________________ 2）你是一个什么样的人？ ________________________________________ 3）你可以为顾客提供什么服务？ __________________________________ 促销员工作的使命和职责 1．促销员的工作使命 【案例 1】 快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货 物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问： “这条裤子究竟是多大号的，我能 穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说： “适合您这身材的号儿，恐怕没有。 ”赵先生有点儿尴 尬，但因为想买就又追问一句： “到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道： “不是跟你说 了吗，你穿不了。 ”接着又加了一句： “你快点儿看行吗？我们快要下班了。 ”赵先生非常生气地放下裤子， 气愤地说：“什么服务态度！ ”就推门而去。 【案例 2】 张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律 8 折，部分商品 5～ 6 折”，怦然心动， 走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快 9 点了，商场就要打烊了，只 好把衣服还给店员，店员问道：  “这套衣服您不满意吗？”张先生说：  “你们快下班了，恐怕来不及试穿。  ” 店员回答道： “您尽管放心地试，我们和收银员都会耐心地等您的。  ”等张先生试完衣服，已经超过商场下 班时间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住 问：“你们不怕耽误下班吗？”收银员微笑着回答： “不会的，服务好每一位顾客，既是商场的规定，也是 我们应该做到的。 ”从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的“谢谢，欢迎再 次光临”那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。 两个商场， 两种对待顾客的态度有两种不同的结果。 案例一中的服装店所失去的不仅仅 是一次生意， 还可能是失去了一个长久的、 回购率很高的顾客； 案例二中的商场则不仅增加 了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。 通过以上这两个案例可以显明地看出， 促销员的使命已经从商业化发展到公益化， 服务 功能也逐渐强于销售功能， 无形的比有形的因素更重要。 顾客选择到一家商店购物， 不仅仅 要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。 2．促销员扮演的角色 促销员在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色： ◆商店或企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通， 你的一举一动、 一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌。 ◆信息的传播沟通者 促销员对商店的特卖、