轮值店长要“管”的六件事.docx

轮值店长“管”好六件事 不同的轮值店长管理同一个产品、同一个区域、同一支销售队伍，会 带来不同的销售结果。 轮值店长要做好管理工作应抓住重点， 管好自己应该管的事情。 第一件事是管好销售团队建设， 打造一支高效协作、 充满激情与斗志的专业化销售队伍。 销售团队建设是轮值店长重中之重的一项工作。建设销售团队的方法可以归纳为 12 个字：关爱下属，以身作则，树标立杆。 关爱下属，是指轮值店长应该放低自己的架子， 主动地关心下属的生活和工作。以身作则， 是指轮值店长应该与下属打成一片，不搞特殊化，严于律己。树标立杆，是指轮值店长应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等综合表现突出的下属，并将他们作为典型，在销售例会上或其他场合介绍并推广他们的成功经验。 第二件事是管好市场规划， 制订营销目标与营销策略并追踪执行情况。 一个市场是否运作成功， 市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量轮值店长有没有水平， 可以看他能否制订合理的市场规划、 营销目标和营销策略。 轮值店长制定市场规划后， 还应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。 第三件事是管好重点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进。 轮值店长每天都面临很多需要解决的问题， 如客源少、迎宾轮牌脱节、手法不统一又不熟练、服务跟不上、美容师心态不稳定、客户不满有意见、电脑开单减次普及不全面又无章法等。 很多轮值店长面对这些千头万绪的问题时， 不知从何下手。 轮值店长应该用清醒的头脑分析、判断， 确定哪些问题是需要马上解决的，然后将主要的精力 放在解决重点问题上。 例如电脑开单减次普及不全面又无章法的问题其实很好解决，现在顾客不多，可安排一点时间，教会美容师开单减次，而结单可安排在第二天早上，这样不至于每天结单到很晚。 第四件事是管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升。 如果销售团队成员的素质、 能力参差不齐， 作为销售团队的领头人，轮值店长应该主动分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高能力和业绩。 一个木桶能装多少水取决于最短板，最短板有多高， 水就能装多高。 销售团队也是如此， 将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、 业绩好的销售员， 整个销售团队的业绩自然提升。 第五件事是管好重点客户， 实现销量和市场份额的快速、 稳定增 长。 根据二八原理， 20％的客户可能决定着公司 80％的销量。轮值店长应牢牢掌握控制这 20％的重点客户，经常性亲自预约或者电话联系，巩固和发展客情关系。重点客户必要时在生日、结婚、乔迁等时候前住庆祝，及时把握重点客户的心态，确保业绩快速、稳定地增长。 第六件事是管好绩效考评， 充分评价和激励下属对销售所做的贡 献。 销售激励政策好像无形的指挥棒， 轮值店长应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划， 制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观评价下属的销售业绩，充分激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。