《促销合作谈判方案》.docx

本公司与伊利牛奶联合促销合作协议谈判方案 年末将至、为了在年末促销中占领先机，扩大销售业绩，增加企业收益，提 高竞争力，本公司和伊利牛奶经过初步接触和沟通，已达成联合合作促销意向， 但在具体合作方式上存在不同认识， 为统一认识，达成具体合作协议，经双方同 意，拟在12月07号举行合作谈判，具体安排如下 一、 谈判时间 2012 年12月07日 二、 谈判地点 南城白货股份有限公司会议室 三、 谈判主题 情暖寒冬，爱在伊利一情系南城白货联合促销合作洽谈 四、 谈判目标 （一） 当对方在本活动中，实际销售额超过50000元销售额时，我方应按总 销售额30蜓成；当乙方在本活动中，实际总销售额未达50000元时，甲方按总 销售额20蜓成。 （二） 此次活动的大部分费用由乙方支付 五、 谈判内容 已确定谈判内容： （一） 促销商品 （二） 促销位置的选择 （三） 促销资源的准备 （四） 产品的质量认证和各种许可 未确定的谈判内容： （一） 甲乙双方应负的责任 （二） 利益划分 （三） 活动人员的安排 （四） 活动相关的设备、场地租赁 （六）促销方式 六、谈判议程 序号 谈判内容 谈判策略 谈判目标 负责人 1 人员介绍、记 录、核实谈判内 容 坦诚式开局策略 营造良好轻松开 局气氛 陈雪玲 2 利益计成与结 算的洽谈 制追伉局策略、 应后立场 达到将近30%勺提 成 陀武桂 3 促销方式与场 地租赁洽谈 目标分解策略 以其他形式的优 惠带动合作的完 成 罗云标 4 活动相关的设 备租赁与人员 管理 价格诱惑策略 适度的让步促使 合同的签订 格棉杰 5 负责强调附带 条款，确定已确 定内容 直接陈述 保证条款及已定 内容的准确性 徐碧珍 冲击式开局方式 策略一：运用反问式口吻，开场白直接谈对方产品质量最近出现的安全性问 题事件，使我们处丁主动地位。紧接着就提出己方的合作条件，对方如有异议或 不满，副谈罗云标运用一系列数据与实例摆证说服， 积极应对，使对方处丁被动 地位运用逼到墙角法，把利益抽成相应提高，使自己处丁主动控制谈判的地位。 策略二：榭棉杰运用东拉西扯法，与对方谈我公司的实力、合作前景，及其 它长期合作机会，使对方感到和我方合作促销的必要性。 策略三：主谈陀武桂采取进攻式的谈判方法，提出双方利益所在，让对方 产生信任感，使我方处于主动地位并认真听取对方要求，逐一突破。 中期 策略一：遇到谈不下去的情况，只能暂时停止谈判，想其它的办法，试图与 对方交流感情，让对方进一步了解我们共同的利益所在。 策略二：发生纠纷时，要保持冷静，抓住对方弱点，据理力争，争取主动，抓 住机会适时让利一点。为后期达成合作而做铺垫。 策略三：静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。 后期 策略一：突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈 判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将 己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。做出最后 的决定。 策略二：达成协议，明确最终谈判结果，出示记录和合同范本，请对方确认， 并确认正式签订合同时间 七、 谈判的风险 对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯让步， 我方必须发挥自身优势和利 害关系分析迫使其做出让步。 谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略， 让我方陷入困境，对此我 方必须保持头脑活醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策 八、 人员安排 陀武桂：主谈，负责利益计成与结算的洽谈，把握谈判的大致方向，并做最后 的决策。 罗云■标：副谈，负责场地的租用费用的洽谈，并协助主谈，做出决策。 榭棉杰：副谈，负责强调附带条款。 徐碧珍：行政部部长，负责活动相关的设备租赁与人员管理。 陈雪玲：秘书，负责会议记录以及谈判内容的核实。