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直销管理规章制度 (doc 5 页) 直销管理规章制度 直销的定义 何谓直销？非常难以定义， 直销和传销是一样的吗？也不尽 然，故以广义上来讲， 将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓 之直销。若是如此定义， 让我们来看看目前有那些行业是以直销 的方式销售其产品的。 (1)保险业：如国泰、新光保险公司。 (2)书籍／音乐带：如台音社是以ＤＭ方式直接寄给客户， 使其产生购买欲。 (3)化妆品／清洁剂：如雅芳 (ＡＶＯＮ )、宝露 (ＰＯＬＡ )及 安丽 (Ａｍｗａｙ )是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。 (4)食品／营养品：如统健 (统一关系企业 )、松柏 (中国信托 关系企业 )。 热点栏目： 2009 年个人总结 (5)厨房用具：如特白惠 (Ｔｕｐｐｅｒｗａｒｅ，为美国Ｄａｒ ｔ ＆ Ｃｒａｆｔ的分支机构 )。 (6)一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母 机也必须透过其业务员销售给客户。 而这里我们所要讨论的是以一般消费品为主， 并以人与人之 间做为渠道实现其销售目的，也就是所谓的单层直销法 (Ｓｉｎ ｇｌｅ－ｌｅ vel ｍａｒｋｅｔｉｎｇ )和多层直销法 (Ｍuｌｔ 直销制度的特性 直销制度有那些特点？什么样的产品及什么样的公司适合 直销？一般来讲这些特点也分产品 (ｐｒｏｄｕｃｔ )、价格 (ｐｒ ｉ cｅ)、通路 (ｐａｔｈ )和促销 (ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ )来讨论。 (1)产品 直销产品的特点有下列几点： ①一般消费品。 ②多样化。 ③品牌知名度不高。 ④品质优良 所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，如清洁剂、 化妆品、 内衣裤等， 因为一般的直销方式是以一般人为主体来推广其产品， 若不是消费品则甚难推广， 产品为何要多样化呢？因为若是您只是卖单－或少数的产品， 一个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限， 若是如此， 其所得利润必然不多，利润不多当然不再感兴趣， 再来品牌若是知名度不高， 可以考虑以直销方式如此不必花大量金钱在广告费上， 来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要优良， 因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良及风险性小， 况且优良的产品才能刺激连续性的购买，达到一种连续循环的商品流通世界。 (2)价格 直销往往诉求的重点是不上街即可购物， 更何况是一般的消 费品，若为了一两样的物品， 上街购买即浪费时间， 亦浪费金钱 (车钱 )。而购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，更甚者，直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙的工商社会，这种服务极受欢迎。 直销的商品， 要靠直销人员的推广， 而刺激直销人员行动的重要因素，则是奖金以及分红，并以“自己的事业” “永久的事业”为重点， 故在奖金的分配上要极为合理。 除了奖金以及服务的诉求外， 再加上商品是借助人与人之间的推销， 故可充分的将商品的特点、好处、利益、用途、用法、用量，解释的清楚，以刺激购买，这些方法要比单纯的ＴＶ广告或平面广告来得有效的多，基于以上的因素， 在价格定位时， 一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现， 简单的来说， 直销的商品有较合理的利润。 (3)通路 在传统上，一般的消费品是要经过经销商、 零售店等而到消费者的手中， 而工业用品因有其特性及特定的使用者， 故一般皆 以业务员方式来直接销售给消费者，也就是人与人 (ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ )的方式来销售而多层式的直销方式或单层式的直销方式在通路的重点可以说是以人与人的方式来销 售一般消费品， 当然，在直销网路设计， 多层式和单层式是不相同的，但在理念上是一样的， 就是如何使广大的直销人员一波接 一波地不停地来推广其 品， 要知道 种直 方式， 是不管 、地点、 境的因素， 不停地运作的， 种等比 数列的宣 及推广的效果， 是不容忽 的。 在台湾的市 更是具有其潜力， 因 在日本、 来西 似合法的直 公司皆已达 100 多家，而且 得相当有成效。 (4)促 在通路上已 多 或 理念， 直 是以工 品、 人与人 (ｐｅｒｓｏｎ ｔｏ ｐｅｒｓｏｎ )的方式来 售一般消 品，而在广告或推广的理念也是如此。 一般消 品是以 、 或 志等媒体来使消 者 知 品 而 生 趣、 欲望及 行 ，而工 品的推广方式 是以 (人) 主，而多 式或 直 方式也是以人 主来推广一般消 品， 但是直 人 本身又如何才能得到母公司的 息呢？如新 品的 售， 品的价格， 品的特性， 公司的政策??， 些 达 依 母公司的内部印刷刊物 (如月刊 )、 音 、 像 直接寄达各直 人 手中，或召开各种 会 、 会、激励会 等。