解密一汽丰田“零库存、订单式产销”.docxVIP

解密一汽丰田 “零库存、订单式产销 ” 一汽丰田汽车销售有限公司占据了北京嘉里中心两个楼层， 办公区围绕着电梯间形成了一个 奇特的环状布局， 副总经理王法长只要散一圈步， 就能清楚地看到他的员工在干什么。 在这 个环状空间里， 不断增加的中日两国职员正夜以继日、循环往复地交流着、 融合着。但 是， 目睹此情此景的王法长却总觉得还有很多东西需要大家沟通， 特别是在车市平淡疲软的日子 里。没有库存《中国经营报》 ：按照一汽丰田的统计， 截至 8 个月已卖了 6 万辆车， 距离 10．5万辆的销售目标， 还有 4 万多辆， 四个月完成目标似乎希望不大。 对订单式销售中方能接受多少？王法长： 市场环境的确不利， 但不能说一点希望没有， 我们的销售模式和很多厂家不 同，丰田的一个最重要方式就是订单式产销。 开始我也不理解， 我说能不能给一些特殊的大 客户优惠条件，让他提前拿车。但丰田根本不能认同，因为丰田讲要坚决杜绝不公平现象。 现在， 一汽丰田都是采用订单式销售， 采用Ａ卡和Ｃ卡管理， Ａ卡数量就是用户到店登记的 数量， Ｃ卡则是交订金的用户统计， Ｃ卡是要进入订单程序的，厂家按Ｃ卡数据生产， 并且 在产品运到前三天提前通知经销商打款。 据我了解本田的模式与此相类似， 它的特点就是厂 家库存少。《中国经营报》 ：这种订单销售方式移植到中国后是否出现变形， 特别是现在竞争 这样激烈，有没有和日方交流进行一下变通？王法长：中方提出过自己的意见，比如样车， 经销商有少量的合理库存， 这不是厂家压的， 是自愿的， 也符合现在市场竞争激烈中国消费者的特殊要求。 但它不符合丰田零库存的理念， 现在丰田也理解了， 我现在能在特锐这款车上提供一些样车和极少量的库存。 中国车市有很多东西是特殊的， 比如说一汽丰田有 6 个子品牌，加上皇冠 7 个，明年还会有一款中级车，这么多车都放在专卖店，店面就不可能小。 但你要去欧美和日本看的话， 人家专卖店都很小， 车多了可以摆在外边。 我们有一次去日本 北海道，晴朗的雨后天空中，出现了两道彩虹，这是怎样的空气透明度。更不可思议的是，长途跋涉的大客车居然没有多少泥点，那时我突然明白为什么国外的专卖店可以建得那样 小，可以把车放在外面，而我们不行。 《中国经营报》 ：一汽丰田现在有 6 个子品牌，马上又要有皇冠，对这几个车型您怎么评价， 霸道受到同类进口车的影响， 后续问题又将如何解决？ 王法长：柯斯达现在卖得非常好，甚至还有可能加价。霸道受进口车影响较大，今年 3 月份 进口霸道的许可证从 12 万元变成几千元，国产和进口同类车的价差一下子拉大了，和日方 交流的结果是四川丰田主动降价， 调价后到现在， 订单基本恢复到年初水平； 陆地巡洋舰Ｌ 100 国产化生产后不再进口； 花冠的表现没有投产时那样好， 3 月当月曾经有 1．3 万辆的订 单，但天津厂的设计规模是年产 3 万辆。 去年丰田 5 万辆产能还是跟不上需求， 东莞的订户 甚至要等上近一年， 这样就流失了大量用户， 从这个月开始， 天津丰田改造了产能，全年产 能 12 万台，主要产花冠，订单式生产的优势应该能够发挥出来。最后说说皇冠，它和其他 产品不同， 只有先从政府、 法人的公车开始才能吸引私人用户。 政府采购对社会的提示很明 显，日方也非常赞同。 由于这个车符合政府采购标准， 我们已经开始在一些地方洽谈会上进 行宣传。利润空间《中国经营报》 ：作为一线操盘手，对市场突降的压力在与合资外方股东 交流时，你是怎么解释的？王法长：宏观调控并没有阻止外资进入，相反这个盘子更大了， 去年各厂家在扩大产能方面做了很多， 现在的问题是库存过高。 一方面， 宏观调控使居民购 买力下降， 另一方面， 经销商的融资能力也在降低， 现在无论合理库存和展车样车都没有经 销商自主购进，原来一直通行的仓储式销售行不通，只能降价腾库，这种压力在不断增加。 另外，我们合资双方都有共识， 任何新产品上市都会吸引最高的关注度和热情， 但上市时高， 随后会下降， 这种无形的市场压力来自多方面。 《中国经营报》 ：消息者普遍反映丰田的车偏贵，能否解释一下丰田车的成本构成，所贵何来？ 王法长： 一汽丰田有很多产品，要细分一下看。 但产品物流成本在一汽丰田的产品中占的比例很大， 在中国更是如此， 你经常能看到某某汽车公司的运输专用车， 由于是单向运输， 第三方运输企业的优势没有体现， 空驶回 程浪费的成本太多， 而只能让厂家倒贴。 采购成本也有周期， 通常ＳＵＶ车的协作件周期要 两个月，少的车型也要 20 天，你如果提前运送，配套商就会有库存压力，这个问题丰田的 订单式营销可以部分解决。但要包括配套厂和原材料整个体系都实现还有很多困难。 《中国 经营报》：大家很关心现在降价