标准超促销管理.ppt

5 、附加赠送 ①优点：附加赠送实际上是一种变相 的降价促销； ②缺点：费用较大，若管理不当，附 加赠品容易丢失。 6 、退费促销： 是超市微了优惠顾客，将购物的部分 款项或全部退还给顾客。 ①现金退费，吸引力较强、 ②优惠券退费、 ③现金加优惠券、 ④升级式退费，随购买量增加，返金 增加； ④升级式退费，随购买量增加，返金 增加； ⑤任选式退费，当顾客购买了主要商 品后、可免费挑选一些副商品作为 返回的退费； ⑥注意事项： a. 购物证明，发票、收据； b. 退费申请表。 7 、 POP 广告 ①店头 POP ，橱窗展示、展旗； ②店内 POP ，专柜 POP 、引导 POP 、特 买 POP 、廉价 POP 、告知 POP 、优惠 POP 、气氛 POP 。 ③注意事项： a. POP 不会遮挡商品； b. POP 放在顾客最容易看见的位置； c. POP 离地 70 － 150cm ； 8 、价格折扣促销 ①竞争性折价促销、 ②常规性折价促销、 ③全部折价、 ④部分折价、 ⑤折价幅度至少在 8 折以上： a. 商品毛利率在 25% 左右，要求厂商 能负担一半的折价； b. 商品毛利率在 35 ％左右，可全部由 超市负担； 只有具备以上两个条件之一， 超市的折价才能做到有一定的利润， 又能吸引顾客。 ⑥时机选择：季节性、重大节日、庆 典活动、特定节日（教师节、重阳 节） 标准超市促销管理 一、促销的目的 1 、在一定期间内扩大销售额、并提高 毛利额。 2 、稳定老顾客、增加新顾客，以提高 顾客流量。 3 、增加特定商品（新商品、季节商品、 自有商品）的销售客单价。 4 、提高超市的知名度。 5 、与竞争对手相抗衡、以降低其对本超市 营运的影响。 6 、增加顾客的购买率。 7 、简而言之：提高销售额、提高毛利额、 提高来客数、提高客单价。 二、促销的费用率 1 、目前超市的费用率情况 ： 项目 费率％ 人工费 6.0 － 7.0 租金 2.0 － 3.0 折旧 1.5 － 2.0 水电费 1.0 － 1.3 促销 0.8 － 1.2 包装费 0.5 － 1.0 修理费 0.3 － 0.5 其他 0.9 － 1.0 合计 13.0 － 17.0 2 、以上可见，促销费用率已占到一定比例，因 此要做好促销的计划与管理。 三、确定促销期间 1 、促销活动的季节，选择在季节转化之 际。 2 、选择月份，一般而言 3 、 4 、 5 、 11 月是 经营淡季，在淡季做好促销，使得淡季 不淡。 3 、选择日期，由于发薪、购买习惯的因 素，月初的购买力比月末强，周末、周 日的购买力比平时强。 4 、选择天气，超市是看天吃饭的行业，天 气差，生意会减少 5 ％－ 10 ％。 5 、气温，气温高饮料之类上升，气温低， 火锅、冷冻食品销售上升。 6 、社会活动，如附近学校组织春游、秋游、 考试、运动会等。 超市最好能事先掌握这些情况，安排 相关促销。 四、选择促销商品 1 、节令性商品。 2 、敏感性商品，一般属于生活必需 品，价格弹性系数大，消费者极易 感受到价格变化的商品，如鸡蛋、 大米。 3 、大众性商品，一般指知名度较高、 市面上随处可见的商品，如化妆品、 保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。 4 、广告商品、门店促销与传播媒介 的宣传相结合。 5 、特殊性商品，指超市自行开发的、 使用自有品牌的商品 ( 不具有市场可 比性 ) ，这类商品的促销应体现商品 的特殊性，价格不宜定的太低。 6 、选择促销商品，牢记两个基本要 点：一是消费者真正需要的商品， 二是能给消费者带来实惠的商品。 五、促销方式 1 、人员促销，如厂商促销员。 2 、广告促销，如 DM 广告、店内 POP 、 电视个、报纸等。 3 、公共关系促销 4 、销售促进： ①折扣优惠、批量折扣、优惠券折扣； ②奖励折扣、买一送一、赠送礼品等； ③降价销售； ④信用销售、会员制、贵宾卡、购物 券。 六、促销活动的流程规划 1 、促销企划立案，要考虑以下因素： ①竞争店动态； ②消费者变化； ③商圈生活水平； ④当前的社会活动； ⑤换季因素。 2 、决定促销内容： ①促销主题； ②促销期间； ③竞争店的 DM 分析； ④重点的促销商品； ⑤厂商企划； 3 、采购人员与厂商洽谈内容： ①品种、 ②价格、 ③数量、 ④供货期间。 4 、决定促销商品： ①季节商品、 ②社会活动对应商品、 ③商品数量预估。 5 、 DM 的制作和分发： ①促销品订货； ②商品陈列、 POP 书写； ③ DM 分发范围和方法：附报送达、 居民点分发。 6 、成果分析： ①销售额、 ②客流量、 ③客单价、 ④毛利额。 一般而言，如果实施绩效为预 定目标的 95 ％－ 105 ％，算正常、在 105 ％以上是高标