旅行社经营管理(三) .pptx

旅行社何去何从－－未来中国旅行社的发展模式;　　１、当前旅行社的运营模式;　　（1）旅行社与旅游六要素部门的合作模式：;　　（1）旅行社与旅游六要素部门的合作模式：;　（2）旅行社与游客的合作模式： ;　（2）旅行社与游客的合作模式： ;　　二、旅行社存在的基础;二、旅行社存在的基础;二、旅行社存在的基础;二、旅行社存在的基础;二、旅行社存在的基础;二、旅行社存在的基础;三、当前旅行社存在的弊端与挑战;（1）、旅行社属于传统的中介行业，扮演的只是中间商的角色 ??? 正是由于游客和旅游六要素部门之间的信息是不对称的，游客要去旅游，要购买折扣的门票，要预定低廉的酒店、机票才会参加旅行社的团队旅游，因此，旅行社在旅游活动中，扮演的角色是中介行业的角色。如果游客都知道某个景区在什么地方，怎么去，在哪吃，在哪住，而且还能拿到低廉的机票、门票了，游客出游就不会再找旅行社。 ;（2）、国内旅行社缺少“航母”和整合营销实力 　　旅行社运作体系是通过整合食、宿、行、游、购、娱旅游六大要素，为游客提供旅游服务。但旅行社本身不拥有酒店、景区、餐饮、娱乐、购物、交通等实体，只是对这些要素进行整合，靠的就是卖信息，信息是他们的生命，一旦信息优势不在，也就难以生存下去。这是中介商的特征，也是国内旅行社和国外旅行社的差别所在，国外旅行社卖的是服务。 ;（3）、承包制下的“夫妻店”是国内旅行社最重要的特征 　　国内旅行社主要特征是承包制，夫妻店是他们最明显的特征。以成都的光大国际旅行社举例说明，某人需要到光大旅行社开展业务，只需要向总部缴纳大约5万左右的保证金和一年大约1万左右的管理费，就可以申请承包到一条旅游专线，旅行社的老总不断的发展旅行社承包部门，不断的收取保证金，以几个大型旅行社来看，一般的旅行社发展类似承包部门大约100个。;也就是说，所有的承包部门向总部会缴纳一定数量的保证金，保证金在承包部门和总部合作期内是一直保留在总部账户上的，因此，在这种体制下，旅行社总部的老总更关心的是如何把比较客观的保证金腾挪进行二次投资（比如投资景区，饭店或是房地产），以获取利益，而非关心部门业务发展本身。这就使得旅行社出现越来越多的业务问题。 ;（4）、旅行社和旅游六要素部门合作的实质是利益的共享 　　旅行社和旅游六要素部门合作的实质归根结底是旅游六要素部门与旅行社某一个部门合作，但这个部门无一例外都是承包部门，旅行社不可能组织所有专线部门为某一个景区服务。 ; 例如：在传统的以旅行社为主的开展景区营销总代理合作中，所有的旅行社总经理都会告诉旅游景区：我可以利用我的旅行社众多的部门，发动所有的部门来为你的景区服务，组织客源。但景区应该有深刻的认识，在部门承包制为主要特征，且在较长时间内不能改变的现有旅行社体系下，旅行社承包部门和总部之间的关系合作才是第一位，领导与被领导从来是第二位的，而很少考虑到游客的实际利益。（也就是说旅行社不会向承诺中的那样向景区输送大量的客源） ;（5）、旅行社从事的是销售工作，而非营销工作 　　旅行社的优势在于把零散的游客组织起来成为一个团队，旅行社对某个景区进行组团时候，利用的手段主要是销售，而非市场营销。旅行社是做销售的好手，但绝对不是做营销的好手，也不是做旅游销售渠道组织的好手。他们的投放的广告不过是被业界称之为“豆腐干”的小块广告而已。旅行社缺少对旅游景区、旅游酒店、旅游传媒、旅游规划策划、旅游电子商务等旅游板块的综合营销整合能力。 ;（6）旅行社拿散客市场无能为力 ??? 旅行社由于其自身的原因，缺少市场营销的能力，旅行社所运作的是旅游线路销售，而不是营销。旅行社在旅游景区的市场营销中具有无可替代的优势，但是，旅行社面向的是团队旅游，而非整个旅游客源市场，随着旅游市场的散客化趋势，旅行社只能“望洋兴叹”。散客的要求灵活多变，不宜满足。同时，针对不能成团的客人，旅行社因成本原因，只能转卖到其它旅行社。据统计，目前散客市场达到80%，团队市场只有20%。旅行社的此种重团体轻散客的模式只会让利润空间有限，对散客的漠不关心，却造成了旅游六要素部门的巨大损失。 ;（7）旅行社公信力的缺失 ??? 旅行社业务运营受到来自不同行业冲击。目前，从事旅行社组团业务的已不再仅限于旅行社了，文化公司、旅游网站、旅游传媒、俱乐部，甚至穿梭于各个单位和个人之间“旅游串串”，都在蚕食或瓜分旅行社市场。这些组织或个人，卖力地喊着各种口号，扛着不同的旗帜，挤进旅游行业，纷纷组织游客出游，甚至大有由游击战转为与旅行社正面冲锋的趋势。 ; 导致这种现状的原因有二：一是旅行社在公信力方面出现了重大问题，形象严重受损；二是旅行社自身在产品创新和市场组织创新方面出了严重问题。过去主要依靠人际关系拓展和维系的市场，以传统的“要旅游，