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如何走出建材市场经营困局 编者按：由于外部竞争环境的险恶及内部缺陷的存在，企业几乎都会遭遇 经营和发展过程中的困难局面，建材家居市场也不例外。 近年来，市场竞争白热化，家装公司、电子商城、制造商等自立门户分流 商户资源，适用人才短缺制约经营管理水平提高和企业扩张，促销手段老旧、营 销成本高企，经营管理费用趋涨而降本增利乏术等问题，想必我们已不同程度地 遇到。下面这篇文章从分析当前我国建材家居市场面临的危机入手，对如何破解 危机、走上发展坦途，提出了见解，有的见解视角独特、具有启发意义。 自从年初百安居（中国）爆出亏损5200 万英镑（折合人民币约 5.18 亿元）， 宣布关闭三分之一中国门店（从 63 家调整至 41 家后）传统建材家居市场也暴露 出巨大的经营压力，很多老板纷纷向外部智业求医问药，到底发生了什么？如何 解决？ 一、建材家居市场面临的困境 （一）需求巨变，商铺资源不再稀缺，招商及商户管理难度加大，市场在产 业链中的地位下降。近年来，很多建材子行业集中度提高，导致知名品牌厂商对 建材家居市场要求增多、提出的让利幅度加大。还有一些行业的知名品牌厂家如 “欧派”等对建材家居市场的离心力增强，倾向于独立开店，自立门户，以借助 日益强大的品牌优势，凸显自身的实力和个性。建材家居市场开始告别稀缺时代， 商户不再抢铺，即使是知名品牌也会有选择地进入市场，大家不看好的市场几乎 无法按时开业，看好的市场招商也不一定顺利。商户抱怨市场生意清淡，无活动 或活动力度不够，无广告或广告力度不够，以至于楼面经理不敢去商户处交谈。 每月都有商户恶意欠费而被停电，每季都有商户用脚投票、愤然离去，每年都有 规模不等的 “群体事件”，轻微的出现人员伤亡，严重的带来市场的衰落和被替 代。这些都反映出如今的建材家居市场在产业链中的地位日益下降。 （二）市场之间竞争加剧，整体经营环境变差，企业收益下降、提高、发展 乏力。近年来，建材家居市场的数量还在增加，供大于求更趋严重，而且经营商 品、经营业态、经营方式、促销手段日趋雷同。超出需求的市场规模和同质化的 过度竞争，使我国建材家居市场的整体经营环境越来越差。不仅商圈变小、客流 减少、商户收入下降、租金收取变得困难， 而且，由于竞争带来的卖场装修升级、装修频率加快加大了装修投入，在商 户压力下提高广告力度增加了广告费用，为吸引客流带来的促销活动密度、力度 加大增加了促销费用，新劳 动法的实施提高了用工成本，以及较长时期在顺境 中发展造成的降本增利乏术等原因，建材家居市场的经营成本大幅攀升。收入减 少、成本增加，使建材家居市场收益不断下降，多数只能维持度日，难以进一步 提高和发展。 （三）适用人才不足，制约企业进步。我国建材家居市场现有人才结构失衡， 目前人才多是高成本的公关型人才，保镖型人才。这些人才不能缺失，但只能看 护财富，不能创造 财富。现在建材家居市场缺少经营型人才和战略型人才，执 行型人才数量也不足，而社会上没有这样的现成人才，企业自身培养人才的机制 或者没有或者很不完善。这就造成这几类急需人才的缺乏。许多建材家居市场都 存在“几个骨干带一帮子文员”的格局，而且随时面临被挖墙角的危险。 二、在与商户（制造商、经营商）博弈中建材家居市场落于下风的根源在与 商户（制造商、经营商） （一）在整体产业链中，建材家居市场的整合速度落后于上游的制造商和经 营商，在产业链中的地位和议价能力下降。近年来，上游的建材家居制造商如瓷 砖、卫浴、木地板、涂料等的行业集中度、品牌集中度提高很快，而一些在生产 环节行业集中度、品牌集中度还不高的子行业如墙纸、五金等，其经营商集中度 提高了。理论和实践都告诉我们，在整个产业链条中，话语权、议价优势以致利 益分配的主动权通常会向集中度高的环节倾斜。例如家电行业，其发展初期各环 节都是分散的，大家的地位比较平等，利益分配比较均衡；到中期，生产环节整 合速度加快，集中度提高制造商特别是一些品牌制造商在产业链中的地位和利益 分配主导力提高，行业利润也更多地流向这些品牌制造商，而渠道环节的议价能 力和利润被压低；到中后期，渠道环节集中度大幅提高（特别在一、二级市场）， 渠道环节占据了产业链的主导地位，更多的行业利润从而流向国美、苏宁等大牌 强势渠道商。 （二）建材家居市场为商户提供的“产品”仍单一贫乏，价值创造能力弱， 难以满足日益增长的需求。目前，建材家居市场提供给商户的产品仍非常单一、 原始，几乎就