案例学习- DELL 成功的营销策略.pdfVIP

案例学习1-1 DELL 成功的营销策略 DELL 电脑有限公司是电脑行业中的佼佼者。从2001 年以来，DELL 公司一直是全球市 场占有率最高的厂商之一。2001 年，DELL 的营业额达到了318 亿美元，成为 “财富”美国 企业50 强之一；就在这一年，整个行业正处于萎缩期，全球的销售量急剧下跌。以亚太地 区为例，在这个财政年度中，该地区的销售总额想跌了9%。而DELL 公司在这以市场的付运 量却比上一个年度增长了28%。 合适的营销观念和策略是DELL 成功的重要因素之一。DELL 的首席执行官Michel Dell 的理念非常简单：按照客户的需要和要求去制造产品；绕开中间环节，直接向最终用户，既 减少了产品成本，又能直接有效和明确的了解他们的需要，继而迅速做出反应。DELL 通过 首创的直销模式，与大型跨国公司和企业、政府部门、教育机构、中小型企业和个人消费者 建立直接的联系。 为加强与用户的联系，DELL 建立了全面的营销渠道：电话沟通渠道，网络沟通渠道， 以及面对面的人员沟通。同时，DELL 实行订单加工生产的先进市场营销观念。取代以产品 为中心的传统营销观念，DELL 始终将用户放到市场营销的中心。根据不同的需求。客户可 以选择任何一种方式非常方便地同DELL 进行沟通。以网络沟通渠道为例，DELL 开发了一整 套的网上营业工具，用于客户方便的在网上购买DELL 产品。同时，DELL 售后服务和技术服 务办到了网上，缩短了对客户需求的反应时间，吸引了更多的客户；还极大的降低了成本。 为此，DELL 也获得了极大的收益，公司营业收入的40%来源于网上交易。 摘自《网络营销与案例分析》