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服饰陈列与销售技巧 陈列 （陈列可以是简单的公式 ） 1.单品陈列： 货品整洁，从最两端号挂起，巧妙利用饰品，推陈出新（换色） ，断码断货 可以集中陈列 2.挂杆台面： 整齐划一，遵循色系过度原则，合理利用花色，挂件不宜过密 色轮（简） 黄 绿 橘 蓝 红 紫 这几种颜色一般为首选主色，其他颜色都可以做他们的辅助色，邻色相嵌，互补对搭。 例 天文色：黑白灰红（长青色，混搭性强） 地理色：咖卡绿驼（调和，提亮） 人情色：灰蓝芋粉 （调和） 3.区域陈列： 主色相搭（尽量减少邻色相搭） ，风格、面料分类 休闲、职业 面料质感（超市货品结构简单不做重点） 附注 ：模特、走廊两侧的挂杆和堆头就是我们的橱窗，形象比较重要，建议经常调整。 A 模特可以错落摆放， 把主推款、 滞销款成套展示 （出色的成套搭配能改变衣服的命 运）可以适当增加衣服的动感（挽袖、增加配饰、打结、增加层次） B 两侧挂杆夏季以亮色、浅色为主 ,劲量与车里衣服相搭，这样才能真正发挥特价车 的作用 C 推头里的款式比较多，可以经常调整摆放顺序 灯光： 强光不宜直射商品，一般对主推款区域的光线要求比较严格 成套搭配： 结合颜色知识，互补对搭，主辅结合。另外花色与纯色相配，花色中有主题色与 纯色相同或互搭即可。花色和花色相搭一定要有纯色过度。 ( 鞋子，包包） 销售流程 1.准备工作：熟记货品，了解货品（畅，滞销，搭配） ，切换心态 (投入工作） ,根据客流选择 销售重点（客多时、客少时） 2.迎宾：迎宾语 目光诚挚，微笑自然（顾客是需要我们帮助的朋友） 3.留意客人：保持 1-1.5 米的距离，由客人的举止、穿着、神情、言谈等初步判断其喜好、 风格、要求。忌以貌取人，反复打量客人。 4.接待顾客 :顾客直接试衣 顾客拿捏商品，上前询问需求，介绍商品（优势，适合度） ，非销话题，推销自 己，获得信任 顾客随便浏览的，聊非销话题，了解目的，浏览缘由（是否是陈列吸引） ，引导 试衣 5.试衣 : 勉强试衣，百试不厌（舍得试）不“勉强”购买 如果是推荐试穿，第一件要准， （功底），一旦取得顾客的信任，就要变客为主， 以满足顾客需求为切入点，正确引导顾客消费 察言观色，确实不能接受，懂得适当否定，但不能一味的否定，而要再从顾客的 角度挖掘需求 尽量请顾客成套试穿，诉求整体效果， 顾客试衣时可以准备好下一套，节省附加 推销的时间 客人照镜前帮其整理衣服，善用肢体语言，恰当中肯的赞美 如果顾客却实不愿试衣，自己试穿或请同事试穿，试衣给顾客展示，侧身效果佳 顾客的接受能力是超乎我们想象的，同款不同色，同款同色的衣服顾客都会接受 我们不仅仅是售货员，我们是用衣服来装扮顾客，让顾客更愉悦，更舒心，更有 品味。 6. 核价开票：准确开票。如顾客讲价，委婉带过。营业员帮顾客结账时，其他同事可以和 顾客聊天，附加推销，尽量与已购款搭配，或与已购款不同大类的货品。 陪客接待： 同性陪同可鼓励一起试衣， 异性或老人和孩子要与他们聊天， 从陪同人的话语中 了解顾客的信息，把他们作为自己的战友。 7.替人代购：可找人代试穿，详细介绍洗涤，保养及退换货条件 8.送客：人少时，收网补救，询问顾客离开的原因 9. 退货处理：如果有质量问题，首先进行同款同码调换。无质量问题，了解退货原因试着 让顾客接受，或调换，或退货。细心聆听，感同身受，然后再引导