农产品及农资营销 产品展示与信息发布、农资终端营销、信息发布 促销计划书.docVIP

PAGE PAGE 1 促销计划书 （一）促销计划书的基本含义 促销计划书是企业根据市场变化和自身实力在制定促销计划过程中所形成的书面材料。促销计划是企业为进一步维护老客户和挖掘新客户而制定的计划。 （二）格式范例 公司促销计划书 第一条 为不断加强公司营销管理，提高公司营销水平，特制定本计划书。 第二条 为促使目前既有客户及未来预定客户的购买，以董事长名义向客户寄发委托函。常务董事及经理须拟定日程，拜访主要客户，并借机了解市场情况，加强彼此的联络与友好关系。 1 函件内容须依收件人的具体情况而决定。 2 函件内容包括介绍公司的现状、未来的发展前景等等。 3 了解客户的不满，听取意见以设法改善现状。 4 访问之前，应先与负责人员进行讨论以研究访问方法。 第三条 邀请主力客户及购买能力可能增加的客户，举行洽谈会，以促成交易。 1 洽谈会以董事长或常务董事为主体。 2 问候方式须巧妙得当，掌握销售计划的根本主题。 3 洽谈会应依地区、产品种类，分别举行。 第四条 开拓新交易或提高现有的交易额，除要积极实行计划外，还要致力于设置有一定基础条件的代理店。 1 通过工商名录、专业厂商名录、电话簿或其他方式取得批发商、销售店、加工业者等的名单资料后，应立即制定开拓计划。 2 有效地与协会、交易银行、相关公司往来，凭借其帮助来拓展交易。 3 对于新开发的客户，应事前进行充分的信用调查。 4 确立代理店的交易规定，以充实代理店的体制。代理店体制应依商品种类来建立。 第五条 销售设有特卖制，采取自主诱导购买的方式。这种方式应在交易的清淡时期及产品推出太慢时采用。 1 特卖的对象区分为零售商与代理店，并设定特卖期间。 2 对于特卖地区、特卖品种、数量及奖励内容都须仔细研究。 第六条 对交易客户设立交易奖励制度，以此促进购买欲望。 1 实施时，先以特定地点为主，接着再依顺序逐渐对外扩大。 2 将每个客户的平均购买额区分等级，再依等级发给奖金或按比例退还部分金额。奖励期间以 1个月左右为主，每段期间再各自制定截止日期。 3 交易方式另采用预约制度，利用预约方式进行交易者，届时可依比例退还部分优待额。不依规定时间交接货品时，依本公司的另行规定处理。 4 对于销售业绩良好的交易客户，公司将为其负担半额的广告费，或另外赠送其他商品，以示奖励。 第七条 对于新闻发布或新产品推广，公司将举行单独或联合展示会、样品展示会，以扩大宣传。原则上按下列四点实施： 1 展示会由公司单独举行，或借助其他单位的帮助，或协同批发商共同举行，也可由业务部负责举办。 2 会场展示适用于本公司的新产品。 3 举行展示会时，除了要选择会场场地之外，对于展示内容也须加以考虑。 4 样品展示会及展示会中，可直接接受订单或预约。 第八条 对于销售人员应依开拓新市场，提高销售额等绩效加以区分，发给奖金，以示激励。 1 本奖励以一定期间为限。 2 对于开发新客户一项，必须令其事前提出有关对方的调查资料。奖金应于交易拓展成功后的第 3个月，以不同等级的平均额作为激励奖金。 3 当过去 3个月的平均额超过上年度同月份一个月平均额的 3成时，则视为对提高销售有贡献，并依据一定的比率（或一定的金额）发给奖金。 第九条 业务部应根据客户别（或商品别），将销售额、收款、销路不佳商品与畅销商品等等，做成当月份的合计，并累计、增减统计资料，再将此统计数字与过去实绩进行比较，以掌握销售额及回笼资金的预会。预估确定后，指示给各负责人并进行督促（在每月例行销售会议上，也应督促要求）。 第十条 业务部须就各地区、客户及业界的需求动向等状况进行调查，以便修正自己的销售计划并督促、指示销售人员增加销售。 第十一条 业务部须针对各销售人员的活动及实绩，制作有关其能力与实际绩效的比较统计表，同时提出批评与检查，借此提高销售人员的效率及业绩。