某单位服务器采购项目(doc9)版.docxVIP

XXXX服务器采购项目 ① 一． 客户背景 1． XX单位是一家新闻单位，国内外有 100 多分部和分支机构； 2．服务器上使用过天融信、中科网威、东软、金诺、启明； 3．以前从来没有购买过联想任何产品，客户基础极其薄弱。 二． 商机发现 1．从行业中筛选出 XX单位并列入大客户名单； 2． 主动 打电话询问，客户项目专家赵工接听并告知有项目需求，但当时没有透露具体 信息； 三． 挖掘信息提供者 1．孟工 专家组高工孟老师是打电话询问需求时认识的。初次接触在 03 年 4 月，由于非典，与 其几次电话沟通 后，我 以送干扰素的名义同他见面 ，并建立关系。 2．宋处 在孟工的建议下我找到宋处， 宋处是主管建设的处长， 我与其进行了 几次电话交流 ，同 样以送干扰素及礼物，与其 晚餐，介绍联想，和他建立关系。 四． 信息收集 从孟工和宋处 那里得到如下 重要信息 ： 1．项目信息 客户采购的是网络安全项目， 金额 1000 万左右；（为了保险， 我从竞争对手一朋友 那里 得到确认） 2．竞争对手 Ａ： 在媒体行业有很深的背景，如：中国日报、国际广播电台国际在线网站、中国网、 人民网、中青网等都是的客户； （趋势） Ｂ：曾参与过客户的网络安全服务，其总裁有很强的社会关系及背景，其在国内 IDS领 域尚无对手； Ｃ： 国内防火墙的老大，有国务院办公厅的关系和安全部背景，为客户做了安全服务 项目；（金盾） Ｄ： 国家机要局指定厂商，军队背景企业，在政府机关有很强的权威性，参与过客户的安全集成；（华为） Ｅ : 国际安全领域的老大，客户网站使用的其千兆防火墙； （） Ｆ： 国内安全领域前三，其产品在媒体行业有较高知名度； Ｇ： 较小的专业厂商，其有公安部背景。 3． 项目进展 第 1阶段 (02 年 9月－ 03年 2月) ：由Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ 四家 SI 各自提出一套安全方案，从中 选出一家进行 整体安全方案设计 ，但不涉及到产品选型。 （ 02年 11月开始至今，由于非典现 停顿。） 第 2阶段（ 03年 3月－ 03年 9月）：制定出客户的安全解决方案后， 再确定安全产品的入围方式。（是集成商提供还是另行招标） 第 3阶段（ 03年 9月－ 03年 11月）：由客户的 安全专家小组 进行产品选型。 小组成员 由客户技术局的局长及下属各处的处长、客户通讯技术局办公信息部的高工组成。 4．项目的决策流程 客户技术局项目决策流程及组织结构图如下： 张局长 规划者 建设者 使用者 专家组 周局 候局 王局 成员 交给建设 项目的 决策过程 是：先由规划者根据使用者需求和开发商意见提出技术方案， 者和使用者， 建设者和使用者成立项目小组， 根据技术方案制订标书 并向供应商发标书， 经 过竞标和评标，最后确定中标者。小组成员有周局、王局、黄总、刘主任、朱处、陈工、魏 宋处 朱处 曲 刘处 处 处、李工等，评标委员中有公安部、国密办的 专家 ； 5．参与Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家 SI 中只有一家没有自己的服务器产品。 五． 信息分析与策略制定 陈工 李 魏处（副） 孟工（高） （一） 信息分析 工 1． 攻单战略分析（ SWOT） 有利影响 不利影响 通过分析，找出影响销售的正面和负面因素，确定可控和不可控的。 Strength Weakness 内部 分析 1． 联想品牌及综合实力； 1． 客户基础薄弱，行业影响力小； （＋）正面 （－）负面 2． 关键人物分析 2． 联想信息安全品牌较弱， 缺少成功案例； 正面 2． 一定的行业经验和技术积累。 1 ． 客户基础薄弱，行业影响力小； 因素 1． 联想品牌及 综合实力 ； 2 3． 安全服务项目经验少， 无安全服务资质。 ．联想对该单位的需求了解甚少，留给联 2． 一定的行业经验和技术积累。 想的做工作时间不多； 3 ． 客户对联想的信息安全实力了解甚少。 对项目决策流程信息分析后我们认为本项目的关键人物是 周局（终端用户） 、王局（项 目执行人），其余人重要但不关键。 3．合作伙伴分析 由于我方为厂商的定位，且客户有可能由  SI  提供最终选型的产品  ，故选择好的 合作伙 伴，相互 配合，是赢取订单的保障。参与客户规划的 4 家 SI 中，两家有自己的产品，与联想合作可能性不大， 另两家从客户关系度、 技术实力及对联想的认可度、 客户关系互补 性等几方面分析，确定 D最有可能为合作伙伴。 （二）策略制定 1．策略原则 发挥高度可控的正面因素，转化并控制高度可控的负面因素为正面因素； 减低低度可控负面因素的影响，使其不成为联想夺单的绊脚石； 具体策略 1） 加强客户 拜访和沟通 ，使客户尽快了解联想； 2） 加强技术实力 展示及技术 交流 ，减低客户对联想产品性能怀疑； 3） 加强