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销售及需求管理（新） 销售及需求管理 一、 需求管理 需求管理主要由需求预测、需求计划等部分组成。 1. 需求预测 1.1 U 盘市场分析 我公司针对 U 盘市场的综合分析采用 SWOT 模型。 1.1.1 优势 通过 U 盘使用者年龄调查结果显示，用户年龄主要分布在 18-25 岁之间，还有近四成的 用户处于 26-35 岁之间，也就是说年轻人消费者是 U 盘消费的主力军，并且随着时间推移， 这一消费群体表现出巨大的消费潜力。我公司将目标群体定位为年轻人，专为年轻人消费群 体开发设计款式造型新颖活泼、颜色鲜艳明丽的 U 盘，无疑是抓住这个最大消费群体的核心， 这将让我公司区别于其他已有的移动存储制造企业，成为 U 盘届一颗冉冉升起的新星。 我公司的 U 盘采用国内领先的加工制作流程和机器，加工成本相对较低，可以压缩整个 生产的成本。 1.1.2 劣势 竞争对手朗科、鲁文、华旗资讯及其他闪存盘厂商目前都拥有几千万的市场保有量，在 短时间内很难被撼动，我公司的生存压力加大。 U 盘的核心技术掌握在国外芯片厂家手中，我们只能从三星等少数厂商购买芯片，成本 难以降低。 1.1.3 机会 近年来为彰显个性、追求差异化，各类个性化甚至怪异花的产品越来越受商家和消费者 青睐。我们公司在细化市场中所定位的个性化产品开发符合市场需求和时代潮流，有望在激 烈的移动存储竞争市场中异军突起，吸引年轻消费群体的眼球，锁定年轻客户，实现盈利。 1.1.4 威胁 近年来，拷贝数据的市场需求量日益膨胀，移动存储市场进入的堡垒不高的特点吸引着 国内外的厂商纷纷进入闪存盘市场，其中不乏 Sony、Trek 等国际巨头的进军，市场的优胜 劣汰对像我公司这样的国内厂商的威胁很大。 1.2 市场需求 随着商品经济的快速发展和生活质量的提高，人们更加关注 U 盘的质量和个性表达，U 盘市场也将向着更加个性化、服务更加细化的方向发展，慢慢的走向个性化的需求，更多的 是精神上消费的满足，即向追求客户体验的转变。 传统的闪存盘消费渠道不断向线上发展，使得移动存储市场的种类和规模由此也不断扩 大。但这些渠道都存在一定程度的局限，比如商场缺乏专门针对U 盘特点设计的包装，网上 商品在产品档次等方面的现状，要让一些对礼物有较高要求的消费者接受尚需时日。在这一 背景下，以追求时尚个性、讲究品质内涵、展露别出心裁的个性化 U 盘为特色的礼品服务细 分市场也开始崛起。 2. 需求计划表 U 盘年需求计划预测表 序号 U 盘类别 年需求数量（个） 单位价格（元） 总价（元） 1 32G 40000 80 3200000 2 16G 180000 52 9360000 第 1 页第 1 页 销售及需求管理（新） 3 8G 150000 35 5250000 4 4G 85000 28 2380000 二、 销售管理 销售管理的过程分为两个部分：制定销售计划及相应的销售策略和建立销售组织并对销 售人员进行培训。 1. 销售计划与销售策略 1.1 销售计划 本年度我公司销售计划如下： 1.1.1 基本目标 本公司 2015 年度销售目标如下： （一）销售额目标： （1）部门全体：2400 万元以上； （2）每一员工/每月：2 万元以上； （3）每一营业部/每月：180 万元以上。 （二）利益目标（含税）：80 万元以上。 （三）新产品的销售目标：1000 万元以上。 1.1.2 基本方针 （一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精