实践教学子库 实践教学子库 《参展商实务》整体设计--刘真明.docx

PAGE 8 PAGE 《参展商实务》 课程整体教学设计 （2016～ 2017学年第一学期） 课程名称： 参展商实务 所属系部： 旅游与酒店管理学院 制定人： 刘真明 合作人： 薛山 制定时间： 2016.09 青岛酒店管理职业技术学院 课程整体教学设计 一、课程基本信息 课程名称：参展商实务 课程代码：06054 学分：2 学时：36 授课时间：第3学期 授课对象：会展策划与管理专业学生 课程类型：会展策划与管理专业核心课程、必修课程 先修课程:会展概论、管理学原理、 会议组织与管理、会展市场营销 后续课程:会展策划与管理 二、课程定位 (一)学生所在专业面向的岗位(群)。 会展策划与管理专业学生掌握参展商实务课程的基本技能及相关前导、后续课程后，可以在会展类企业，如展览公司、会议公司、会展中心、旅行社和酒店的会奖部、以其它企业中的会展部门，承担展位销售、客户对接等工作任务，胜任销售员岗位、初级客户经理岗位；经过经验的积累可晋升至销售主管岗位、客户关系管理岗位；当业务能力和管理经验提高以后可以最终走向项目经理的工作岗位；或通过对某些题材展览会的工作经历和经验的积累，继而进入相关的行业企业，从事参展项目经理的工作岗位，能够整合利用企业的内外部资源，完成一次完整的、独立的参展工作，即参展工作的全程策划、组织、联络、协调以及执行和管理。如图： 高级岗位：（极少数）会展公司 高级岗位：（极少数） 会展公司项目经理、销售总监；一般企业参展项目经理 中级岗位： 中级岗位：（少数） 会展企业销售主管、市场经理、策划经理、客户经理等中层管理岗位 初级岗位：（大多数） 会展企业销售员、客户专员、招商专员、客户代表、策划专员、执行人员等初级岗位 学生所在专业面向的岗位群 写出本课程选择的背景实践岗位，画出其典型工作流程图，标示出这些工作所需的能力、知识和素质。 能 能根据企业经营目标选择展览会，制定全面的参展计划和实施方案；选择适当的外包服务商及时有效完成展台设计搭建、展品物流、资料印刷、宣传活动等参展的各个阶段性工作；能策划、组织和实施参展全程的各种线上、线下活动并撰写文案等。 知悉展览会常识；参展企业、品牌与产品常识；参展流程常识；展品物流知识；基本财务知识；企业差旅政策和差旅知识；相关法律知识等。 素质：具备良好的身体素质、心理素质、职业道德、必要的文化素质等。 典型工作流程 能力、知识和素质 参展项目经理岗位典型工作流程图 (三)本课程与中职、高职（专科、本科）、普通高校、培训班同类课程的区别 中 职 高 职 普 高 培 训 班 1.能够查找客户并建立客户数据库 2.掌握电话、拜访及网络销售技巧 3.掌握企业参展流程，可以为企业参展提供合理化建议 4.能够收集、整理客户反馈信息 1.能够协助进行市场调查和会展活动策划 2.能够独立撰写电话销售脚本 3.掌握电话、拜访及网络销售技巧 4.能够运用会展专业英语为参展商及观众提供现场服务 5.能够独立维护客户关系 6.根据客户反馈建议改进市场营销方案，优化会展策划方案 1.能够独立开展市场调查，撰写调查报告 2.能够根据市场调查设计策划展会 3.能够运用市场营销原理制定公司营销方案 4.能够独立制定公司营销管理计划 5.能够独立撰写参展效果评估报告 根据会展营销工作的工作流程，针对个人的薄弱环节，或某一重点工作流程，展开短时间的强化训练 三、课程目标 能力目标： （1）能够结合某一特定企业，评价和选择一个行业性展览会，完成展览会的申请、展位的选择、展位购买、资格审核等参展报名工作； （2）能够结合参展企业的企业文化、发展现状、市场结构、产品特点等，运用会展市场营销的原理和方法，制定企业的参展计划和实施方案； （3）能够根据企业行业特点、经营现状、市场定位、参展目标等因素，策划一项主题鲜明的展会现场活动； （4）能对展位展台的设计提出专业的评估意见； （5）能联络物流服务商完成展品包装、展品运输与进出馆等方面的工作方案； （6）能运用展览会推销基本技能—客户查找、电话脚本撰写、开场白技巧、产品介绍技巧、客户异议处理技巧、客户关系维护技巧，接待会展现场观众，完成产品的推广与展示。 （7）能从经营管理角度开展参展人员培训、参展后勤服务、客户关系维护、参展效果评估等工作。 （8）能够运用文案写作知识撰写营销相关文案，招展函、招商函、市场调查报告、新闻通讯、工作简报。 （9）能够完成观众接待工作，能使用会展外语、展览器材知识为参展商及专业观众提供现场服务。 知识目标： (1)熟悉会展营销及销售过程中涉及到的计算