中国农药市场现状及存在的问题.docVIP

中国农药市场现状及存在的问题 1调查目的、路线及方法 为了解目前中国农药市场的竞争态势，农药广告宣传、基层销售模式、农民的用药习惯、企业与一批商、二批商、农民的关系、赊销等，试图探寻制约当前农药发展的深层原因。 中国农药市场分布具有明显的区域特征,长江中下游流域及南方以杀虫剂为主，华北与东北地区以除草剂为主。因此我们以长江为中轴线，其他地区以有选择性的进行调查。因河南被称为是中国最乱的市场，经销商说 “如果把河南市场做好了，全国都能做好”，所以河南也被选为一个考察地区。调研从江苏南京开始至安徽阜阳—河南固始县—驻马店市—项城市—漯河市—郑州市—商丘市—徐州市—淮安市—兴化市—如皋市—盐城市—高淳县--滁州—天长市—宣城市—桐城市—鄂州市—武汉市—孝感市—随州市—襄樊市—宜城市—荆州市— 常德市—韶关市—赣州市—九江市—合肥市。共计行程26天，共考察了7个省。访问一级经销商29个，二批商48个、零售商105个，农民23人，1个农技站，1个植保站，4个农资市场。 调研方法：通过业务员及一批商带领，走访乡镇二批商再深入乡镇零售点，对店面状况作观察记录，深入田边地头与农民沟通交流。了解：①他们经营农药的时间；②对农药营销人员的评价；③对国外农药产品的印象及品牌的评价；④国外产品运作方式；⑤广告媒介的选择及能收看到的电视台数量；⑥农民出外务工状况与作物状况；⑦植保信息的作用；⑧对农药外包装的选择；⑨对赊销的依赖程度；⑩对药物的了解程度及用药方法等。 2　农药市场现状 2.1　店面状况 农药零售店面大多数制作了店面招牌。 店内看起来十分杂乱，农药、种子、化肥一起销售，有的地区甚至还同时经营日杂用品。经营场所大多看不到营业执照及相关许可证。店内的海报完全没有秩序。印象强烈的有拜耳的“骠马”与“克胜”形象海报，拜耳“锐劲特”的“超人娃娃”，安徽华星的“盾”也很强烈，其余都混作一体了。同一商品不同品名的农药重复上架普遍存在,甚至还出现了同一证号不同商品陈列的现象。农药条幅的悬挂与海报张贴更是糟乱无章、残破不堪、布满灰尘。 一批商的店面相对于零售店面要整洁规范一点，大多是办公场所和经营相对隔离，条幅的悬挂和海报的张贴明显整齐有序。办公室里都悬挂了营业执照及各种许可证件与荣誉牌匾。基本具备了一般公司的雏型。 2.2　一批商 一批商大多具有较深的植保专业知识，以及丰富的市场运作经验。他们大多不是把农药经营当作一种谋生工具，而是当作一种事业。内心里盛载着一种推动中国农药发展和农业进步的责任和义务。他们很想把企业做大做强，有着很多的创意和想法，努力争取想把自己的设想变成现实。当一批商成长到一定规模时，有着更大的话语权欲望，开始对企业提出各种“设想”与“要求”，二者间的关系开始变得复杂起来。如江苏淮阴的一经销大户就参与产品包装设计、规格制定、广告、推广方案一切事宜，他说，他的参与对销售大有好处。还有的一批商直接向企业提供完整的方案订制产品，有的则直接买企业的三证进行生产，从某种程度来说，其时一批商已经把企业变成了他的工厂。一批商在成长为大户前，对企业的依赖性较大，从而表现得中规中矩，与企业关系和谐。一批商的人员结构大都是以家庭成员组成，以父母兄弟姐妹及其他亲属为主，管理方式重感情轻制度。 2.3　乡镇二批商 乡镇二批商规模小的基本上都是夫妻店，有雇工的也大多是近亲属。相对于一批商而言更无制度可循，纯粹靠情字来管理。经营收支与家庭其他收支基本不分，财务帐簿不明，甚至无帐可查。乡镇二批商很关心地区保护，以使他们轻松获利。二批商在整个农药销售链条中处于一个非常特殊的地位。由于传统的小农意识小富即安的思想作崇，他们大多没有一批商那样想做大做强，跳出原来的区域去寻求更大发展的远大理想。他们利用自己现有的地利和人和优势，向一批商甚至是厂家要优惠政策，占用资金挪作他用。对于村级零售店和农民他们又利用自身的资金及进货渠道优势，高高在上完全是以专家身份自居，不具备厂家及一批商的服务意识。二批商没有明确的品牌观念和意识，所奉行的就是什么赚钱卖什么，只做品种不做品牌，属于典型的农药品牌杀手。还有的二批商大量占用一批商的资金用以购买化肥种子或其他。二批商的植保专业知识良莠不齐，自植保部门转入经营的店主是专业人群，能够对病虫草害症状作出理性判断，准确配药。占半数以上的零售店主缺乏植保知识而冒充内行，这群人对农民与庄稼遗害不浅。乡镇二批商十分像赤脚医生，卖药程序是诊病、拿药、报价、收钱(或记账)。农民将庄稼性命托付给了他们，可二批商会依利润大小及良心出售农药给农民，这一环节并不存在推荐而是完全包办。目前经销农药的乡镇二批商早已不再种庄稼，而成为完全的生意人，完全依赖农药售卖生活。所以，在利润驱使下，卖假药、过期药、禁止销售的高毒农药充斥一下利润来源，成为部分零售店的一个经营生存选