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—— 问题排序销售法 有一种方法，让客户 在 八分钟 内接受你的观 点并愿意听取产品介绍。 问题排序销售法 这是通过对以下五种问题的排序组合的使用，可以让 客户对我们产生信任，并愿意听取产品介绍的一种销售方 法。 五种问题： 情况性问题、难题性问题、 隐喻性问题、需求性问题、 代价性问题” 问题排序销售法 情况性问题： 社会上普遍存在的具有规律性的现实状况 难题性问题： 人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难 隐喻性问题： 将难题用比拟口气和客户联系到一起 需求性问题： 点明解决这个难题的方式（方案） 代价性问题： 使用这个方式（方案）要付出一定代价 问题排序销售法 – 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） – 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题 性问题） – 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） – 找个地方报销部分医疗费怎么样？（需求性问题） – 预先用 5 ％办个医疗保险可以吧？（代价性问题） 范例 之 医疗篇 问题排序销售法 范例 之 养老篇 – 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降 呢（甚至为零）？（情况性问题） – 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有 20 年甚至更长时 间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） – 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并 没有提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题） – 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？ ( 需求性问题 ) – 从现在开始，把每月工资的 10% 存到保险公司为您开设的专用 养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题） 问题排序销售法 范例 之 少儿篇 – 现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父 母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） – 现在一般大学的教育费用也需要 7 ～ 8 万，您觉得将来教育费 用会降低吗？（难题性问题） – 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了 孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） – 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但 享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） – 从现在开始，把每月工资的 10% 存到保险公司为您开设的专 用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性 问题） 1. （ F eatures — 特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您 推荐我公司的拳头产品。它是一种 …… 保险。 2. （ A dvantages — 优点） 它的好处在于 …… 3.(B enefits — 利益 ) 它让您能够 …… 4. （ E vidences — 证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的 保单复印件 …… 有效运用好 （ FABE 公式 ) 三分钟的艺术提问： 强势切入 五分钟的精练介绍： 顺水推舟 这种八分钟销售法成功率很高，是因为： 亲爱的伙伴们： 约翰 · 库缇斯的人生，是一个典型的不断粉碎自身障 碍的传奇，他所经历的逆境与成功，令我们惊叹、震撼， 对每个人来说，都是巨大的感召。 伙伴们，让我们跟随库缇斯勇敢的心 灵，唤醒沉睡的斗志，与内心的魔鬼对抗， 进一步向自己挑战，鼓足勇气做我们自己！ 让我们以超强的自信心，迸发生命的激情 与动力，克服生命的恐惧，快乐的享受生 活，认真地抓住机会，别对自己说“不可能 ” ！因为我们完全可以 ……