销售预测的编制、维护与评估（仅供参考）.pdfVIP

售预测的编制售预测的编制维评维评伯 售预测的编制售预测的编制维评维评 伯 也许你没听说人嘘预测做的如何准确，但经常听 到抱预测准而交生采购等带来的一系列问题 一般起预测，总带来大家的烦恼无论才的作人员 投入多可的时间行数据收势析准确衡量 等，结果预测都实售之间在差异，如果预测 小于售，就可能满足了户需求，较差的户服 效果或付相高的本来付户需求品如果没按 预测行售或售，资源生必要的堆积伯 在场竞益激烈，户需求多化特殊化的情况 ，司要高对户的服水降本高量， 时增强对于场的响效率，强生 物料规划以充 利用司资源，大家来意识到售预测的要预 测是对未来品需求的析，管理局可以在预测的础 针对未来需求作策，利用最少的资源供最的服 户，准确的预测可以帮管理层面对益增的户需 求股东益最大化之间的矛盾 以是作中的一些经验，希望能大家编制维评 预测供帮 预测的编制维预测的编制维 预测的编制维预测的编制维 预测编制可以向前看向看两部，实是两者的综 合.所谓向前看，便是收来自场的需求以潜在户 息,通对售场的析，了解品发展方向，使预测直 接面向场而未来需求是建立在去在础的， 向看便是据售历信息，对于品的售势行 析而发品售概况是处于升是降方向的，供 场售人员析的依据，并预测一定的指导 售预测编制可中长期预测短期预测，预测是对未 来品需求的一种，时间，预测的准确便， 而接在的情况，相做得较准确因可以在中长 期预测的础维短期预测，便可一高短期预测的 准确 因可以制一些规则,收预测相关数据行论: 场人员结合行业的特点，跟踪品的发展，收竞 对手资料，对于品的场率等指标行析，制 品族的未来12 个滚预测(表1) 表1Family A 未来12 个滚预测表 售人员收潜在户信息，并对的可执行情况 行析，结合司内外举的一系列展示发等促 活，在场人员未来12 个滚预测的础对未来3 个的预测行 划人员司的售数据，并供预测售对表， 制售走势，体司品的售势一般情况可以 据随机理论或统行数据处理析，在荐一 种简的移均势，移均可以滤一些异常 因素或突发，而将品去的整体售势展在眼前 (1~4) 1品族Family B 售历 2 品族Family B 3 个售移均 3 品族Family B 6 个售移均略 4 品族Family B 12 个售移均 每由相关人员对于以来源数据行确认，最确 定未来个的售预测伯 对于一些特殊情况，例如新品老品淘汰则需要 场售售服采购划人员共论或 淘汰时品预测他需求，保证业开展的时，充利 用司资源将浪费减最小 另外售预测可以据售品的 ABC 类来制维 ，售品ABC 类管理的ABC 类规则一， 采用“ 帕累托”原理，A 类品售数量据总售量的 15~20%，售金额往往售总额的70%~80% B 类品 售数量30%而售金额15%C 类品售数量 55%而售金额 5% 场售划人员据品 的 ABC 类，将预测作的精力行，保证各类资源 的充合理利用 衡量预测的准确衡量预测的准确 衡量预衡量预测的准确测的准确 一个效的预测制维评流程必须包预测准确 的衡量，而可以据的要求对预测准确行角 度的衡量以断高预测准确，早发预测中的误差信 息，便可以早地采措施以便快对场需求作 一个复发生的预测问题可以说明售预测流程够完 善或者是场需求非常稳定如果一个司经建立很完 善的售预测流程而非常显著的预测差异依然在，那管 理层需要在战略战术析如何付场的稳定，些 战略战术包括置全修改交期保留一部能 力来付突发需求等等，大多数司将以战术综合用 然而些策在一定程度影响户服本资源需 求,而户需求是静数据，竞也是静的品 可供量也是静的因在实施些策的时需要考 虑户服水水品格品合理化制 本促本相关物料的化需求境实 预测准确对些对异常因素的战略战术起关 要的作用 预测衡量可以品族预测析各品预测析品 族预测析是对各个品预测析的汇总，要对数据合理 行检查并可指导售营业划，经品族预测 析，管理阶层可以发营业划实场间需求的差异 各品预测析是对每一个售品的售情况预测 行对，各品的售可能大于预测也可能小于预测， 们算售预测间差异的绝对值，以便对每个品 行跟踪处理表2 是对品族各品预测准确的综合 析 表2 2000 5 售预测对 另外预测准确衡量可以按照各司的要求行数