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再谈万能 · 2010 年 1 月 第二版 · 2 课程大纲 ? 智盈人生产品知识回顾 ? 智盈人生卖点剖析 ? 智盈人生建议书设计技巧 及讲解顺序 ? 常见异议及处理话术分享 3 智盈人生产品知识回顾 —— 基本概念 交费年期 保险期间 保险对象 期交保费 保险责任 保险金额 智盈 人生 4 追加保费 期交保费 初始费用 保证利息 保单利息 持交奖励 保障成本 部分领取 1.75% 2% 初始费用 智盈人生产品知识回顾 —— 保费流程图 保单 账户 价值 5 ? 初始费用 根据保监会《万能保险精算规定》，平安将客户交纳的保险 费按比例收取一定初始费用，以支付该产品的运营成本。扣 除初始费用后，计入保单账户价值（现金价值）。 智盈人生 每期期交 保险费 归属保单 年度对应 的类别 保单首 年度 第 2 保 单年度 第 3 保 单年度 第 4 至 5 保 单年度 第 6 至以后 各保单年度 6000 元以 内的部分 （年交） 初始费用 50% 25% 15% 10% 5% 保单账户 价值 50% 75% 85% 90% 95% 超出 6000 元的部分 （年交） 初始费用 5% 保单账户 价值 95% 6 危险保额 1000 收取方式： 计算方式： 每千元危险保额 年保障成本（查表） 扣除天数 ? ? 365 天 ? 保障成本 在每月结算日零时，按照该月实际天 数收取，直接从保单账户价值中扣除 平安对本主险合同承担的保险责任收取相应的保障成本。 每日的保障成本为年保障成本的 1/365 。年保障成本根据被 保险人的年龄、性别、危险保额及风险程度决定。 7 智盈人生卖点剖析 ? 截至今天，我一共成交了多少单智盈 人生？ ? 为什么客户会愿意购买智盈人生？ ? 你认为智盈人生对于客户最大的卖点 是什么？ 8 卖点一：投资保底，稳健收益 2007-2009 年万能结算利率走势 （换算成年利率） ? 智盈人生年保证利率为 1.75 ％，上不封顶，能协助客户有 效抵御通货膨胀 ? 智盈人生的历史结算利率表明，客户长期持有，将获得资 产的持续稳定增值 4.50% 3.75% 3.00% 4.00% 5.00% 6.00% 200704 200906 年结算利率 9 ? 客户在投保后，可以随时调整基本保险金额，满足不同 人生阶段的需要（需符合条款规定的保额调整前提条件） ? 附加智盈重疾提前给付等附加险，更可获得全面保障 卖点二：保额可调，弹性保障 12 万 10 其他卖点 ? 交费灵活 ? 领取自由 ? 额外奖励 ? 透明公开 11 建议书设计技巧及讲解顺序 ? 交费时间宜长不宜短，一般在 15 年以上会比较好，这 样能够有利于保单账户价值的累积 ? 根据客户年龄的不同，设计与之需求相吻合的计划 ? 根据客户的需要附加智盈重疾等附加险，能够为客户 提供较为全面的保障 ? 不要急于帮客户做部分领取，否则会影响保单账户价 值的累积 ? 根据客户的经济实力，尽量帮客户设计追加保费 12 客户资料： 陈先生， 30 岁，外资企业员工，月收入 7000 元。刚刚喜得贵子。对未 来孩子教育、自己及妻子的养老、疾病方面比较担忧。 建议书设计： 智盈人生终身寿险，同时附加智盈提前给付重疾，期交保费 6000 元， 交费期限 10 年。第 2 年追加 5 万，第 18 个保单年度提前领取 4 万作为孩子 的教育金，第 25 个保单年度提前领取 6 万作为孩子的婚嫁金。 请根据以下信息，为陈先生讲解这份万能建议书 13 （ 1 ）概述保障计划 （ 2 ）两大保障 —— 身故、重疾 （ 3 ）保单账户价值累积 （ 4 ）初始费用 （ 5 ）持续交费奖励 （ 6 ）重述保单利益及要求签名 记得带 2 张白纸方便讲解哦！ 14 陈先生，您购买的这份 计划是智盈人生终身寿 险，附加了智盈人生提 前给付重大疾病保险。 这个计划将为您带来身 故保险利益、部分领取 现金价值、持续交费奖 励和重大疾病保险利益 等保障。 （ 1 ）概述保障计划 15 （ 2 ） 两大保障 —— 身故、重疾 陈先生，您在 10 年当 中只需要