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同业销售管理制度 1.0目的 为激励同业团队销售积极性，对同业销售过程进行指导与规范，以达到增加货量的目的，特制订本办法； 2.0适用范围 本办法适用于同业项目部、各大区、战区。 3.0职责 序号 部门名称 部门职责内容 1 同业部 ①同业业务管理制度制定 ②同业业务区域设置与开发③业务的深挖管理④同业绩效考核⑤同业业务的销售支持 2 大区、战区 ①同业业务的开发 ②同业业务的管理与支持 4.0组织架构 4.1岗位说明： 4.1.0同业总监：同业项目总体负责人，管理与支持的输出负责人。对目标进行负责，工作内容对总经理负责； 4.1.2同业支持经理：制定同业销售计划和预算、拓展计划，进行日常同业销售管理、客户关系管理，完成公司下达的战略指标和同业销售指标； 4.1.3同业管理经理：通过同业营销策略的实施，推动公司同业业绩的提升和品牌价值的最大化。 4.1.4大区同业销售经理：执行公司各项政策，管理销售团队，完成区域同业的团队销售目标以及个人销售目标； 4.1.5大区同业销售：完成销售指标，完成量化工作，反馈销售问题，提高区域业绩； 4.2绩效考核 岗位 考核方式 目标设定周期 评价周期 评价规则 奖金计算公式 奖金发放周期 同业总监 PBC 半年 半年 ABCD=20:30:50：任意 奖金基数*ABCD系数 年度 同业管理经理 PBC 季度 季度 ABCD=20:30:50：任意 奖金基数*ABCD系数 月度 同业支持经理 PBC 季度 季度 ABCD=20:30:50：任意 奖金基数*ABCD系数 月度 同业销售经理 KPI+提成 月度 月度 团队提成+个人提成 KPI+团队提成+个人提成 月度 同业销售代表 KPI+提成 月度 月度 提成 KPI+提成 月度 4.2.1考核办法：采用PBC核方式与KPI考核相结合； 4.2.2职能岗位同业总监、同业管理经理、同业支持经理采用PBC考核方式； 4.2.3同业销售经理、同业销售代表采用KPI+提成的方式考核； 4.2.4考核明细表； 说明：快兔物流销售序列的关键业绩指标定义为 销售人员开发或维护的客户的业务收入，考核周期为月度考核。 4.3有效客户 定义：有效客户定义须具备以下三个关键要素 4.3.1签署《运输业务代管服务申请表》 4.3.2完成首单发运并结算 4.3.3在系统中完成货主、货品标签录入 4.4业务收入 定义：销售人员名下累计开发和维护的有效货主月度完成结算的运费总额。 4.4.1授信客户按照授信协议约定时间完成结算的，纳入授信的业务收入考核和计提； 4.4.2授信客户次月未完成结算的，不纳入业务收入考核且不计提成； 4.4.3授信结客户在次月 10 日前完成结算的，可纳入次月业务收入考核，正常计提； 4.5营业利润要求 定义：营业利润指区域月度完成结算的运费总额，扣除经营成本之后的营业利润，营业利润率不低于2%。即：营业利润/营业收入*100%=2%。 4.5.1营业利润=已结算运费总额-运作成本-税负 4.5.2运作成本=提货成本+分拨成本+干线成本+配送成本+管理成本 4.5.3管理成本=门店租金及管理费用+人员薪资+设备成本+后台综合服务成本（按照每单 5 元计算） 5.0业务开发管理 5.1.1付款定义 5.1.1.1现付业务客户在发货时即下单生成同时支付运费的业务形式； 5.1.1.2到付业务客户所发货物在货物到达对方后支付运费的业务形式； 5.1.1.3授信业务客户在所发生的业务后一个周期内支付运费的业务形式； 5.2业务开发管理 5.2.1业务对象 挖掘客户信息，有针对性的对物流园区、专业批发市场及工业员区的物流从业者或个体营者进行有效过滤，寻找有意向合作客户； 5.2.1.1区别于安能、顺丰等小件运输的快递公司，定位不能实现直接与专线物流接触的客户源，可以实行物流代管； 5.2.1.2推广客户实现小程序下单； 5.2.1.3目标客户群体定性为快运公司门店、三方物流、抄货门店及个体营经者； 意向开发对象 创业人员 安能、百世等物流在职人员、对物流有投资意向人员等 物流从业者 物流市炒货老板、专业市场炒货老板、小型专线、3PL、物流信息部 快递、货代人员 顺丰快递、三通一达、国际货代等 5.2.2业务开发准备 5.2.2.1培训：为了使同业销售代表尽快熟悉同业开发市场及同业销售步骤，针对同业销售代表进行岗前培训； 5.2.2.2同业开发区域主要针对物流市场、专业批发市场、工业区周边的同行业务。同业开发对象主要是寻找对我司产品意向的个体经营业主、第三方物流或物流从业人员； 5.2.2.3针对公司内部经营体系和运营体系进行培训，公司简介、同业业务管理、产品优惠、产品支持、运作模式、价格结算等培训； 5.4.2业务审批流程图 审批权限 同业销售分