保险销售--学会处理反对意见.ppt

ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 销售程序 访前分析 拜访目的 1. 开场 2. 鉴定需求 3. 将 FAB 与需求配合 4. 处理反对意见 5. 收场 访后分析 实地拜访 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 什么是 反对意见 ? 一种 对立 、 不同意 或 不喜欢 的感觉或表达。 在销售过程中这是一个正常的步骤。 若没有反对意见 , 就没有 接纳 或 承诺 。 所以应把反对意见当是一种正面的讯息。 D1 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 实质的反对意见 要求更多信息 请求再度保证 表示对特定事情的兴趣 D2 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 非实质的反对意见 * 拖延 .......... 应用 FAB, 重新探询、聆听 * 假藉理由 ...... 耐心探询 * 沉默 .......... 还是要探询 , 然后 FAB 。 * 转换话题 ...... 聆听 , 伺机导入商谈。 * 反对层出 ...... 探询后 , 重新结构。 * 倦态 .......... 探询 , 反省是否安排不佳。 * 混乱 .......... 重新探询。 D3 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 反对意见处理 D4 答覆 缓冲 探询 耹听 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 缓冲 表示体会谅解 , 表达关心 , 微持镇定。 我相信您有特别的原因使得如此感觉的。 “ 我可 以 了解您所说的。 谢谢您把这件事提出来。 我很了解您为什么如此感觉。 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 处理反对意见的技巧 镜子法 同感法 聚光法 扭转乾坤法 重探法 诱导法 意见支持法 实证法 D5 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 处理反对意见 同感法 - 以别人亨受到利益为例以说服 , 通常以 3F 来构成 : (1) 我了解你的感觉 FEELING (2) 某人原先也这么想 FELT (3) 后来他发觉 FOUND 你们饲料颜色不好 , 适口性可能有问题 ~ 我了解 , 您看表面会如此感觉 , 学甲的王大有先生 , 我想您 认识他 , 原先他也这么想 , 后来在采用我们饲料后 , 他发猪 只都长得均匀 , 毛病少背脂薄、肉质好 , 实在划得来。 D8 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 处理反对意见 聚光法 - 把对方的问题 , 归结做成结论。 你们的付款条件太累 , 付不起 .... ~ 噢 , 原来陈先生的问题 , 只是付款条件 ... D8 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 处理反对意见 重探法 - 把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的 顾虑 , 有助于提高接受性。 了解 不一定代表 同意 我用宇宙牌饲料好几年 , 不想改 .... ~ 我了解 , 用久了总有感情 ; 请告诉我现在饲料换肉率是多 少 , 您是如何给饲 , 分成几期 , 背脂的厚度 ,...... D8 ELI LILLY COMPANY Elanco Selling Process 处理反对意见 诱导法 - 把讨论的重点放在较正面的事情上 , 避免在负面 的事情上打转 , 使用前必先确定那些事情客户持 面看法。 自配料总比饲料厂赚一手便宜吧 ! ~ 您是否注意到储存原料的损耗 , 原料腐败 , 工资配方、折 旧等度去检