保险营销的六大诀窍.ppt

保险营销的六大诀窍 有些营销人员由于营销技巧欠 缺，业绩平平，以为继，而被淘汰 出局，有的营销员则不断总结和摸 索营销技巧，业绩持续攀升，成为 营销战线上的顶尖高手。那么这些 营销高手有何秘诀可供借鉴？ 一、 找准闪光点 营销员入户后，首先是要介绍自己的份， 所代表的公司，这家保险公司目前的经营情况发 展前景等。让客户对你所在的单位有个基本的了 解后，若客户愿和你交谈并认为把钱投到你的公 司安全、可靠、有效益、有保障后，才能谈及下 步签单。否则，任凭你把险种的优点说的天花乱 坠也是枉然。因此，营销员必须对所在公司的情 况了如指掌，找准“闪光点”才能打动客户的心。 中国人寿的营销员，要亮明公司属 国有 ，让客户 认知投保 国有企业 可靠永久 。从而让客户早一天 投入，早一天保障，多一份平安的感觉。 二、 找准着力点 营销人员决不能盲目展业瞎碰运气，而应在 选准目标之前，对选定的客户多方搜集信息，如 户主的职业、家庭成员情况、经济来源、资金积 累等，特别是要对客户的文化程度，平时嗜好， 亲友关系等有个初步的了解，再制定工作方案， 如到客户家中先讲什么？后讲什么？向他推销哪 种最合适的险种？预计客户会提出哪方面的题， 如何回答等找准着力点，在充分准备的基础上， 再登门推销以免展业时临阵“卡壳”，影响自身 形象和展业效果。据调查得知，凡是准备工作充 分，着力点正确的营销员，签单成功率在 40% 左 右。 三、 找准亲和点 营销员推销保险切忌开门见山，应采用迂回 方式因人制宜地找些客户感兴趣的话题，如时事 新闻、农业科技、国企改革等找准亲和点，投其 所好，不断融入，从增进彼此友谊中，加固感情 基础，尽量使客户服务关系转化为友情、亲情关 系，以起到水到渠成的效果。特别要注意客户在 遇到困难时营销员千万别溜之大吉，那是难得的 亲和机遇，应主动鼎立相助 , 以换来投桃报李。 四、 找准切入点 营销员对保险知识的讲解，一定要讲究艺术 性，并非是讲的越多，越专业越好。专业性强客 户感到乏味，废话多则适得其反，急于求成则欲 速则不达。因此，营销员对客户的宣导一定要抓 住要害，找准切入点。尽量做到言简意赅，客户 耐听。保险条款不一定为每一个客户一条不漏地 全面讲解，而是要摸透心理，因人而异，讲解时 要巧妙运用身边最典型，最具有说服力，有教育 意义的人和事。讲案例一定要耐人寻味，动人心 弦。讲风险意识要正面引导，且到好处，千万别 急于求成。 五、 找准辐射点 营销员的险种推销瞄准某一大目标时，一定 要选准有影响力、说服力、有辐射带动性的客户 作为主干线，若他们能签单成功，就能影响带动 一片。为此，可分行业、分领域的进行，党政机 关、企事业单位，先做他们主要领导的工作；其 次是办公室、人秘工作人员。行政村、自然村除 干部外，还要做专业户、民营经济大户、致富带 头人的工作，只要这些有影响的人一签单，其他 人的工作就容易做了。 六、 找准圆满点 营销员拿到客户的签单，表明对客户的服务 已经开始，一定要以诚信为本，想尽千方百计使 你的服务赶快跟上，力争达到服务零距离，特别 是有影响，有加保能力的保户，一定要通过诚信 服务让客户长期信任你，认同你。要知道人人都 知道有逆反心理，自己说了一万个好，不如客户 替你说一句好，切忌那种签了保单，给了收据， 掉头就走的做法 , 那样到头来只会搬起石头砸自 己的脚。