京东方科技集团有限公司-渠道管理-京东方组织提升和流程(ppt 41) .pptVIP

销售区域协调 每个代理商都应该在与BOE约定的区域内经营，BOE原则上不鼓励代理商在自己经营区域以外开展业务，但是有些特殊行业或项目可能会出现少量超越经营区域的经营活动，特别是这种经营活动可能会给其它区域原有的代理商带来影响，这时BOE就要出面进行协调 代理商 提出申请 申请受理 申请批复 区域协调 返回意见 备案 通知 代理商所在销售大区 代理商要求的新的销售大区 渠道建设与管理部 营销中心总监 营运管理部 销售统计调整 销售退货 在某些特定的情况下 (例如产品更新或出现大面积质量问题等)，代理商会将已经购买但尚未卖出的货物退回给BOE 代理商 要求退货 营运管理部 销售大区 营销中心总监 经营财务部 内部申请 审核批复 财务处理 物流安排销售统计调整 通知 是 获得批准 否 集团公司总部 重大问题报告 销售预测 销售预测建立的基础是代理商反馈信息、销售人员的销售信息和市场部的市场分析报告，经过销售人员和渠道管理部门的汇总和分析，准确的销售预测将对BOE的生产和库存管理提供有效支持 代理商 销售大区 渠道建设与管理部 营运管理部 代理商销售报告和预测 分析汇总形成大区销售预测 汇总形成全国销售预测 安排采购/物流/库存 参考销售区域内的项目信息 市场部 历史销售数据 市场环境 销售季节性分析 产品事业部 产品特点分析 代理商的调整 通常代理商队伍按照年度根据经营情况进行调整 渠道体系调整 代理渠道管理 代理渠道发展 渠道体系规划 渠道调整的时机渠道调整通常是厂商调整销售策略时采用的重要方法，一般来说厂商通常利用新产品推出、代理合同续签等时机调整销售渠道的数量、结构和等级。对于BOE而言，渠道建设尚处在初期，代理调整相对会比较频繁，在产品逐渐稳定以后，渠道调整可逐渐减少 渠道调整需要注意的事项 渠道调整需要由BOE有计划的主动完成，而不是出现问题被动调整 由于存在信用、存货和返点等问题，渠道调整需要慎重 渠道调整必须相关部门协调进行，以免造成公司的损失 渠道调整与品牌建设厂家对渠道做强有力调整的条件是产品在市场上有强烈的需求，这要求BOE的市品牌工作必须及时配合渠道建设进行。在近期，BOE由于品牌实力尚不强，渠道调整宜因势利导，不宜幅度过大 对于销售业绩优秀并且销售能力允许的经销商，在条件允许时可以申请成为区域分销商 渠道建设与管理部 代理商 营销中心 销售大区 营运管理部 经营财务部 代理级别提升申请 评价 返回通知 代理商升级通知 批准 财务处理 物流处理 通知备案 不合格 合格 渠道通知 渠道内其他代理商 合同变更 大区意见 核对数据 核对数据 营销体系的调整流程--代理级别提升 评估通知 * ? 2001 PricewaterhouseCoopers 机 密 机 密 1. 京东方营销体系的总体模式 2. 京东方营销体系的组织结构 3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议 3.1京东方营销体系的规划 3.2京东方代理渠道的发展 3.3京东方代理渠道的管理 3.4京东方代理渠道的调整 4. 渠道主要流程小结 5. 系统集成项目管理流程 内容提要 1. 京东方营销体系的总体模式 京东方营销体系的总体模式 按照渠道策略的要求，京东方的总体渠道采用是区域模式 渠道结构 以自建平台、区域分销体制为主，有条件的区域可以考虑直接到终端；集成服务以大客户为主，有条件的产品考虑发展集成商 BOE 大区 区域分销商 代理商/经销商 最终消费者 BOE 大区 代理商/经销商 最终消费者 大客户 大客户 区域分销方式 直接终端方式 2.京东方营销体系的组织结构 近期京东方组织框架建议 建议的京东方品牌与通路事业总部近期总体组织结构 品牌与通路 事业总部 营销中心 LED事业部 笔记本电脑事业部 大 区 代 表 处 客户服务部 市场部 大客户部 渠道建设与管理部 营运管理部 办公室 企划部 经营财务部 品质管理科 平板电脑事业部 数码相机事业部 经营委员会 智能卡系统事业部 数字视讯产品中心 金融业务部 市政交通业务部 政府业务部 系统集成部 市场企划部 项 目 组 专业电脑事业部 系统与解决方案中心 教育业务部 金融业务部 企业业务部 工程技术部 市场企划部 项 目 组  3.京东方新的营销体系的主要管理流程建议 京东方新的营销体系的建立和管理 营销体系的调整 代理渠道的管理 代理渠道的发展 营销体系的规划 代理体系的建立和管理可以划分为以下四个步骤： 形成 渠道实施方案 京东方公司代理体系的规划 渠道体系的调整 代理渠道的管理 代理渠道的发展 渠道体系的规划 形成和分解 销售目标 形成和分解销售目标销售目标的分解主要是一个自上而下的过程，由于品通总部