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《销售管理》 2011 年 4 月考试考前练习题 一、单项选择题 附：参考答案 1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（ B ）形式。 ．“固定卡”客户 ．“开发卡”客户 ．“攻击卡”客户 2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（ C ）。 ．价格异议 ．虚假异议 ．品质异议 3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列 A ）。 ．销售工作 ．销售管理工作 ．营销工作 4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（A）。 ．合并意见法 ．反驳处理法 ．反问处理法 5．（ C ）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。 ．销售目标 ．销售计划 ．销售定额 6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（ A ）。 ．老化型销售人员 ．问题类销售人员 ．明星类销售人员 7．（ D ）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。 ．横向比较法 ．纵向分析法 . C． 360度考核法 ．关键绩效考核指标法 8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（ A ）。 ．认知忠诚 ．情感忠诚 C．行为忠诚 ．购买忠诚 9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录