分销渠道组织与管理实务.docx

分销渠道组织与管理 （一） 分销渠道的基本类型与内容 分销渠道的基本类型与内容 ?分销渠道的组织与管理 ? 中间商竞争优势的建设 ?架构与维护有价值的客户关系 ?分销业务流程与管理 第一部分 分销渠道的基本类型与内 容 分销 渠道的 选择与管 理—.什么是分销渠道 分销 渠道的 选择与管 理 分销:把货物和服务从生产商运送到消费者的 过程. 分销渠道（营销渠道）由各种 旨在促进产品/服务的实 体流转以及实现其所有权. 由生产者向消 费者或企业 用户 转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有 组者的系统。分销网络是关键的夕卜部资源 二、为什么要使用中间商 骼助形式效用的实现、戒轻资金压力、提髙市场交 换的效率和梢書覆盖、成本效益、连接生产者与 消 费者.借息桥梁.风险承担、促梢。o O 分销渠道的选择与管理 三、分销渠道的层次结构 □纵向渠道结构与水平结构 □用户伶点 □用户伶点 □产品特点 □企业待点 □中间商特点 分销 渠道的 选择与管 理 分梢 渠道的 方案设计 分析顾客所希望的售点水平：据顾客何时、什么. 为什么、何地. 怎样购买的特点来设计書点类型 明确渠道标：实现特定功能服务下渠道费用最小 明确渠道 标：实现特定功能服务下渠道费用最小 决定渠道方案:车载电话：类型、数量、权益与义务 决定渠道方案: 车载电话： 类型、数量、权益与义务 OEM. 垂车经销. 车用专业店