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HuiRen | Wu QiGang HuiRen | Wu QiGang 医药代表培训大纲之如何促使药品上量 医药代表培训大纲之如何促使药品上量 2  2  如何促使药品上量 如何促使药品上量 常常有医药代表在问: 怎样才能做好医生的工作，促使药品上 常常有医药代表在问: 怎样才能做好医生的工作，促使药品上 量呢？结合自己的多年临床经验来 简单谈一谈。 量呢？结合自己的多年临床经验来 简单谈一谈。 一、必须充分了解与熟悉产品知识, 知道产品与竞争产品的优 一、必须充分了解与熟悉产品知识, 知道产品与竞争产品的优 缺点寻找差异点、卖点来展开推广。 缺点寻找差异点、卖点来展开推广。 这一点往往不被许多医药代表所认识，更多想到的是给医生的米 这一点往往不被许多医药代表所认识，更多想到的是给医生的米 米是多少。这一点肯定是错误的。 米是多少。这一点肯定是错误的。 举一个我经销药品的例子 : 举一个我经销药品的例子 : 以猴头菌颗粒为例, 作为胃肠道用药, 竞争对手太多太强大了，在消化内 以猴头菌颗粒为例, 作为胃肠道用药, 竞争对手太多太强大了，在消化内 科从名气到效果远远赶不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奥美拉唑、兰索拉 科从名气到效果远远赶不上雷尼替丁、西咪替丁、法莫替丁、奥美拉唑、兰索拉 唑、胃达喜、丽珠得乐、斯达舒、胃仙 U、吗叮宁等等。但猴头菌颗粒的安全性 唑、胃达喜、丽珠得乐、斯达舒、胃仙 U、吗叮宁等等。但猴头菌颗粒的安全性 是任何胃药无可比的, 适用于老人、小孩, 而且服用方便 (医生最怕的就是副反 是任何胃药无可比的, 适用于老人、小孩, 而且服用方便 (医生最怕的就是副反 应与医疗事故，所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应， 应与医疗事故，所以在使用药物时首先考虑的是是否安全、是否会出现不良反应， 而对疗效很多时侯都可以放在第二位)。对孩子常见的消化不良引起的肚子疼痛 而对疗效很多时侯都可以放在第二位)。对孩子常见的消化不良引起的肚子疼痛 有极佳疗效。对老年性消化不良以及便秘也相当管用。所以在大医院我们选择避 有极佳疗效。对老年性消化不良以及便秘也相当管用。所以在大医院我们选择避 开消化内科, 以儿科, 老年病科, 干部科为主。在许多医院光一个儿科一个月用 开消化内科, 以儿科, 老年病科, 干部科为主。在许多医院光一个儿科一个月用 量就达七八百盒, 甚至一千多盒。 量就达七八百盒, 甚至一千多盒。 二、必须了解医生的各种情况，个人爱好, 家庭小孩, 医学背 二、必须了解医生的各种情况，个人爱好, 家庭小孩, 医学背 景, , 生活方式等等，你了解医生的个人情况越多越好。 景, , 生活方式等等，你了解医生的个人情况越多越好。 这样才能寻求更多的话语 : 这样才能寻求更多的话语 : 比如小孩, 谈小孩聪明伶俐, 活泼可爱。 比如小孩, 谈小孩聪明伶俐, 活泼可爱。 比如谈医生的母校 (事前先了解他母校详情, 知识分子最喜欢谈母校), 如 比如谈医生的母校 (事前先了解他母校详情, 知识分子最喜欢谈母校), 如 是名校的话。比如谈职称—曾有一个极优秀的青年医生破格升主任医生, 我知道 是名校的话。比如谈职称—曾有一个极优秀的青年医生破格升主任医生, 我知道 后就对他很是羡慕的说 : 据我了解象他这么年青升主任医生的极少, 夸他发表 后就对他很是羡慕的说 : 据我了解象他这么年青升主任医生的极少, 夸他发表 的 N 篇论文, 他高兴极了，从那—直把我当