医药代表如何做好产品上量(分析医生在想什么).pdfVIP

所谓知己知彼、百战不殆，医生作为直接给患者开方的群体，药代 所谓知己知彼、百战不殆，医生作为直接给患者开方的群体，药代 要拿下市场不得不考虑他们 ！那么我们的医生在想些什么呢？又如何对 要拿下市场不得不考虑他们 ！那么我们的医生在想些什么呢？又如何对 付他们呢？本文有些见解和大家讨论，望留下宝贵意见。 付他们呢？本文有些见解和大家讨论，望留下宝贵意见。 一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素 一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素 1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定 1，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的定 位，产品的疗程周期等； 位，产品的疗程周期等； 2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的 2，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表的 人品等等； 人品等等； 3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的 3，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定的 优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的 优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良好的 学术支撑及学术平台等； 学术支撑及学术平台等； 4 医院大环境及竞争产品的合作程度等 4 医院大环境及竞争产品的合作程度等 二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎么办？ 分为四步骤，具体细节自己思量 分为四步骤，具体细节自己思量 1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后， 1、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品之后， 问： “主任，你好，你看是这样的„„我们大家都这么熟了，产品你也 问： “主任，你好，你看是这样的„„我们大家都这么熟了，产品你也 很了解了，但我留意到你 一直没有处方我们的产品，我想了解一下到 很了解了，但我留意到你 一直没有处方我们的产品，我想了解一下到 底是产品的原因或是我做工作的原因„„”记住，说上述话时，一定要 底是产品的原因或是我做工作的原因„„”记住，说上述话时，一定要 态度诚恳，面带微笑。 态度诚恳，面带微笑。 2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定 2、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一定 要得到对方这样的承诺： “有合适的病人我就给你用。” 要得到对方这样的承诺： “有合适的病人我就给你用。” 3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。 “小张呀，我今天 3、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。 “小张呀，我今天 上午已给你用了两盒„„” “是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你 上午已给你用了两盒„„” “是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你 对我们产品的认可，晚上我请你吃饭„„” “主任，这里有一个礼品， 对我们产品的认可，晚上我请你吃饭„„” “主任，这里有一个礼品， 代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品„„” 代表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品„„” 4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及 4、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策及 与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。 与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。 三、如何计算医生的销售潜力？ 三、如何计算医生的销售潜力？ 理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以门诊 理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以门诊 量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。 量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。 四、如何将医生的销量做到最大化？ 四、如何将医生的销量做到最大化？ 1、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例，2，