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销售经理的职责 职责： 销售计划的制定及保障完全的执行 不断寻找市场机会 辅导,评估及培训下属并建设团队合作 应收账管理 销售经理的职责 职责： 成本控制/团队效率 部门沟通 投诉处理 资源管理 销售计划的制定及保障完全的执行 销售经理的日常工作 不断寻找市场机会 辅导、评估及培训下属并建设团队合作 成本控制/团队效率 部门沟通 《市场执行表现汇总》 销售文员日常使用报表一览 《广告品使用汇总报表》 更新 “办事处销售公布栏” （样板） 请按 请按 请按 办事处资料库 在销售人员的日常工作中，尚有其他公司统一颁布的政策/流程及报表，所以建议在各营业所/办事处设立【资料库】； 【资料库】内容分为两部分： 报表一览； 政策/流程一览； 【资料库】内容由销售文员负责日常管理；文员可以在公司内部网上下载或向有关负责索取。 各营业所/办事处【资料库】报表一览 办事处资料库 各营业所/办事处【资料库】政策/流程一览 办事处资料库 返回 请按 附件：常用报表 返回 请按 《101送货汇总表》样板 返回 请按 返回 请按 返回 请按 返回 请按 返回 请按 返回 请按 返回 请按 返回 《101透明度跟踪表》 请按 返回 请按 返回 返回 请按 * 2003发达流程 * 2003发达流程 * 2003发达流程 Swire Guangdong 《发达流程》 2003 销售系统发展部 理顺： 制度体系（流程设计） 员工能力符合（培训） 管理=“理管” “理管”=理顺了再管 结果 一旦员工做事有了可依循的制度和方向，同时掌握相应的技能，管理就更有效； 栽自：《销售与市场》2000第五期《营销实务》——魏庆 “发达流程”的目标： 统一、规范化的销售运作； 持续衡量、提升销售人员执行能力。 业务代表每日工作流程 销售主任日常工作内容 销售经理日常工作内容 内容 销售文员日常工作内容 《发达天书》 请按 请按 请按 请按 请按 业务代表每日工作流程 业务代表的主要职责： 代表公司服务指定范围内的现有客户及开发新客户。 建立客情，通过直接客户销售工作、生动化、客户服务及履行有关销售职责使其所有客户达成或超过销售目标及达到市场效果。 检查广告：按照成功的模样检查广告 向客户打招呼：关心客户，发展客情 是否完成当日计划拜访？ 否 是 拜访下一个客户 感谢客户：确认送货时间、下次拜访时间，感谢！ 跟踪：把客户的问题向上级报告，并跟进结果 客户发展：介绍活动、产品和利润故事（每日必讲） 做生动化：尽量把冰柜塞满、货架摆满 订货：记录库存，建议订货，填写《客户拜访卡》 开始 计划：记住当日销售目标、需要推介的活动；携带《发达天书》及生动化工具；整理仪表开始拜访 通知合作伙伴送货 通知公司送货 业务代表根据《客户拜访卡》的订货记录填写《101送货汇总表》交由合作伙伴送货； 收回已送货的《101送货汇总表》； 把经主任确认的《101送货汇总表》交101数据中心输入SDS101系统； 业务代表根据《客户拜访卡》的订货记录填写《订货单》交给SDS文员打印《送货/装运单》； 由主任确认后，交车队/中央配送组送货； 把当日业绩：“成交客户数”及“销量”等填写在办事处的“销售公布栏”中； 把当日主要工作内容、发现问题、竞争对手动态等事项直接向主任汇报； 《客户拜访卡》 .填写客户资料（包括冰柜、空瓶箱借用情况； .填写客户库存； .同时作为《订货单》使用； 《101送货汇总表》 .交给合作伙伴送货的凭证； .每日交给101数据中心输入SDS101系统的原始凭证； .计算合作伙伴配送量的原始依据； 《仓库管理单》 .每周定期盘点库存的凭证； .每周交给101数据中心输入SDS101系统的原始凭证； .为合作伙伴订货的依据； 业务代表日常报表一览 返回 已更新 已更新 请按 请按 请按 请按 销售主任日常工作内容 销售主任的职责 完成销量指标，提高铺货率及生动化水平 市场计划执行 3. 建立新线路及调整现有线路 管理合作伙伴 根据标准衡量,评估执行工作 6. 改善现有销售线路的效率 7. 辅导、培训 销售主任的主要职责： 教会、带领业务代表开展销售工作；并通过在线路辅导、每日培训等手段持续提高业务代表的销售技巧及执行能力。 开始 传达/重申当期销售及市场活动；布置当日销售目标； 听取业务代表报告，解答业务代表异议； 每日跟一名业务代表进行市场检查；同时进行现场辅导； 检查线路：（每月至少对同一名业务代表进行4次跟线辅导） 检查业务代表的拜访、铺货及生动化执行水平；了解市场情报等并填写《市场执行检查报告》（每条线路至少10