商务谈判谈判中如何让对手跟你的思路走.docx

（商务谈判）谈判中如何让 对手跟你的思路走 谈判中如何让对手跟你的思路走 做为壹个业务人员，无论你是最基层的导购员、业务员仍是企业的营销决策者，均经常 要和人谈判。谈判中有很多技巧，这些技巧决定了你是否能于谈判中占据先机？是否能完成 自己的目标仍能和对方双赢？ 今天，笔者着重讲如何于谈判中识别你的谈判对手， 只有把你的谈判对手的方法搞清楚 了，把他的目的弄明白了， 你的谈判技巧才能有的放矢。 只要你把谈判对手见的壹清二楚了， 何愁不能运用那些谈判技巧呢？何愁每壹场谈判不能按照你的思路进行呢？ 每壹个业务人员要搞明白你的谈判对手，必须要做好俩个方面：“听”和“问”。只要 做好了这俩方面，你的谈判对手于你的面前就像壹个透明人壹样，接下来就只剩下完全跟着 你的思路走了。 壹是“听”的功夫。 “听”于谈判的前段是最关键的。每壹场精彩的谈判均是从轻描淡写的聊天开始的，高 明的谈判者是绝对不会先直接讨论最主要的话题的。壹个既高效又实用的寒暄壹般要包括俩 个部分：生活细节方面的寒暄和生意方面的寒暄。生活细节方面的寒暄通常有天气、时事、 对方的家庭情况等。 这些事情的讨论往往能够见出你的谈判对手均有什么样的世界观，问题的思路如何均会于这些闲聊中壹壹寻找到答案。  他的性格如何、 处理 比方说对方是壹个粪青， 那么他必然会对天下大事进行壹番慷慨激昂的评论； 如果对方 思维比较严谨，那么他必然会从多个角度度对事件进行分析，恰巧大家讨论的问题他没有什 么准备的话，他也壹定是于仔细思考后才发言；如果对方谨小慎微，那么他很可能会照顾到 大家的想法，跟随别人的思路而完全没有了自己的主见。 只要认真的去“听”，根据“听”到的内容来分析，你就能够于正式谈判前把对手的基 本情况摸个八九不离十了。这里需要特别指出的是，当谈到家庭情况的时候，你千万不要忽 视！壹是因为很多人不喜欢于工作的时候谈论自己的家庭情况，只有于比较熟悉的人面前才 会提及自己的家庭情况，所以这种时候是比较难得的。 开发式提问除了获得资讯外，仍有刺激思考、帮助别人做判断的功能。现举例如下： ⑴你对我们的新产品有什么见法？ ⑵你能够告诉我是如何见待这些数据的吗？ 对方回答： “今年我们各项工作刚开始起步，仍有很多地方没有理顺。明年我们会加把 劲，争取任务能翻番。” （请注意，这里的语气已经没有前面那么足了。但他依然不忘吹牛， 反正吹牛不上税啊！） 我说： “我听说你已经于运营我们竞争对手的产品了。首先我们公司对经销商是有要求的，就是不允许运营竞争对手的产品，这于协议中已经有明确规定了。 特别值得你注意的是，你当下的公司仍处于起步阶段，你不认为产品太多，你的员工会无所适从吗？你公司的精力财力不也是不能集中到壹个关键点上吗？” 对方思考了几秒钟，很难找出合适的话来回答我的提问，于是他开始转换话题： 这样的公司发展势头很好，很有前途。我们需要给我们的客户多种选择。  “我们 市场是不相信眼泪的， 你们既然是大品牌就应该要敢于让市场去检验你们的产品，场来壹个选择。如果说，客户均不选择你的产品，那不说明你们的产品也不适应市场的需要吗？”（见来我的谈判对手仍是很厉害的，开始偷换概念了，且且企图把我们厂家的产品置于壹个生死由命的境地。）  让市 我是这样回答他的： “我公司有专门的部门去调研市场，发掘市场的需求，这些均会于 我们开发产品时就已经做了。俩家公司的合作，应该是考察对方的综合实力，壹旦确定后就 应该保持忠诚。 打个比方，交男女朋友能够有很多选择。但你恋爱对象只能有壹个，你如果同时带俩个 女朋友回家， 让她们去接受你父母的选择好像不太合适吧？” ( 我要传达壹个强烈的信号： 我 们的经销商如果把我们置于壹个尴尬的境地，是壹件十分荒唐的事！ ) 对方明显感觉理亏了，但他壹下子仍不想放弃他的如意算盘。他讲到： “我也不想做那 家公司的产品，但他给我的优惠条件多啊，我估计你们是没有办法和他们比优惠条件的。 你们仍有壹个售后问题没有给我们解决，所以我不敢放手去推广你们的产品。” 我说： “壹个没有品牌知名度的公司，肯定会给你很多优惠政策，但你不能把产品推销 出去，有多大意义呢？我这几天把你的售后问题均解决掉。我们是代表厂家的，我们先把事 情做于前面，如果我们不能解决这个售后问题，我们就不对你做要求了！我们把售后问题解 决了，再对你做要求，你见能够吧？”（这个售后问题对我们厂家来说是很好解决的。） 到这个时候，对方唯壹的回答就是：“好的。” 于这次谈判过程中，我先把对方见清了，知道应该用什么策略和谈判，后面壹连串的提 问对方就壹步壹步的跟着我的思路走了，最终同意了我们的要求。 于实际的谈判中， 往往不是按照我们这篇文章的顺序来进行的。 可是只要掌握这些办法， 就能把你的谈判对手变成透明人，从而为你的谈判争