专家网络维护-陈薇.ppt

需求满足法则 ? 当人的高一层次的需求被满足时，人就会“漠化” 对低层次需求的要求，例如： 200 万俱乐部（罗氏）。 ? 满足专家成本最低，效果最好的方法是：寻找满足 爱 + 尊重的方法。 中年专家需求分析1 满足需求要点 爱+尊重＞自我实现 中年专家需求分析2 满足需求要点 爱与被爱＞自我实现＞利益 青年专家需求分析1 满足需求要点 爱＞尊重＞安全 青年专家需求分析2 满足需求要点 爱＞安全＞利益 四、专家网络数据库的管理 ? 建立专家客户文件夹：及时补充、修改（例 如专家的简历、历年成就、合作项目等） ? 建立以专家资料卡为核心的客户数据库（例 如客户的需求、处方等资料） ? 为专家客户制定目标，让专家客户清楚你的 希望和要求 ? 定期评估专家贡献 设立客户目标 ? SMART 原则 目前情况 拜访目标 目标 step1 step2 step3 客户目标 ? 将他或他们目前所处方的某产品换成我 的产品 ? 将我产品的使用范围扩展到不同的适应 症 ? 在某个特别的治疗领域或特别的适应症 中，增加我产品的用量 五、专家网络的维护 ? 动态深度了解专家 ? 有效组织专家参与市场活动 ? 如何建立长期信任 ? 几点注意 动态深入了解专家 ? 新的专业成就（论文、获奖、升迁） ? 个人情况（个性特点、个人喜好、特殊爱好、婚丧礼庆） ? 科室职务、专长及最佳拜访时间 ? 病人数量多少 ? 患者类型 ? 处方价值 ? 处方考虑因素 ? 本公司产品 应用情况 ? 竞争产品使用情况 ? 学术影响力 ? 未来用药潜力 ? 与公司的合作历史 ? 他的关系网络 ? 其他 专家网络的建立和维护 陈薇 2006 年 2 月 11 日 摘要 一、专家网络 Vs 市场工作 二、专家网络构建流程 三、专家沟通技巧 四、专家网络数据库建立 五、专家网络的维护 一、专家网络 Vs 市场工作 专家网络的作用 市场工作环节 咨询 立项前 / 上市定位 临床观察 报批临床 / 促销性临床 率先试用 导入医院 学术支持 / 演讲 上市会 / 专题会 评审 批文 / 药典 / 医保 / 单独定 价 公共关系 公益活动 / 危机事件 二、专家网络构建流程 ? 设定目标 ? 收集信息 ? 当面沟通 ? 跟踪随访 ? 建数据库 ? 维护加强 专家是什么样的客户 专家是我们的重点客户 他们是与决策过程有关，或对决策有 影响力，或可能带来大量业绩的重 点客户 寻找你的目标专家 ? 有决策权 ? 有影响力 ? 有处方能力及潜力 ? 关系的长期性 ? 终身价值 专家范围 ? 学术带头人（全国、区域、医院、科 室 …… ） ? 学会委员 ? 行政主任 ? 社团领导 ? …… 收集多方面的信息 基础信息 ? 一线同事的二手信 息 ? 网络信息 ? 同行的二手信息 ? 其他公开信息 专门信息 学会信息 ( 医学会 / 医师协 会 / 药学会 / 民间 . 学术信息 ( 编委 / 观点 / 会 议 ) 与竞争对手关系 个人信息 ( 籍贯 / 喜好 ) …… 接触：没有机会，就创造机会 ? 请他帮助安排一次会议 ? 事先邮寄一些相关的有用的信息 ? 请具有影响力的人介绍见面 ? 请你的老板或上级介绍认识 ? 安排一个让高阶客户参与的会议或活动 ? 请专家客户撰写文章 ? 其他自创的各种途径和方法 三、专家沟通技巧 ? 沟通原则 ? 沟通种类 ? 沟通要点 正确沟通的原则 ? 了解对方 ? 双向沟通 ? 善于聆听 ? 运用工具 沟通种类 ? 面谈 ? 电话 ? E-mail ? 信函 转 化 ? 目的 : 1. 让专家了解你的产品的特点及用途 2. 让专家了解你此次拜访的目的 ? 方法 : 1. 简明扼要 2. 介绍产品特点的同时突出这些特点为专家带 来的利益 3. 介绍时注意对方的反应 引 证 ? 目的 : 1. 处理专家的反对意见 2. 消除专家疑虑心理 3. 引起专家的好奇心 ? 方法 : 利用产品知识 , 临床实验结果 , 客观的评价及各种资料 来证实你的说法 ? 技巧 : 正确处理拒绝与异议 面谈中应注意的问题 1. 明确目的 2. 明确自己的条件 3. 聆听 4. 控制面谈 5. 判断对方的真实想法 6. 适当沉默 7. 做摘要记录 8. 注意时间 9. 注意细节 10. 保持轻松的气氛 11. 及时做结束 面谈技巧 ? 容异己，双赢为目的。 ? 态度重过内容 ? 接受反馈：聆听，目视对方，点头示意 ? 笔录表示重视，听完后全盘思考检视 ? 学会心谈，用问问题鼓励他人多谈 ? 自尊，接受自己，尊重他人 面谈技巧 ? 沟通与人际关系 ? 创造沟通的环境与气氛 ? 学会并习惯去真诚地赞美他人 ? 引发他人心中的渴望，使他人感到重要 ? 先求理解，再求被理解 ? 由他人角度看问题，认清