运营数据分析2018 销售数据分析 销售目标分解.docx

商务数据分析与应用专业教学资源库 PAGE 9 商务数据分析与应用专业教学资源库 销售目标分解 运营数据分析 销售目标分解 无论是年度销售目标、季度销售目标，还是月度销售目标，都不是一天就可以完成的，也不是突然在某个节点就完成的，而是日清日结、日积月累的结果，销售目标的分解是为了更加清晰地了解每天销售任务的进展情况，使销售人员的工作有目的、有检查、有落实，并能及时对工作中的目标偏差进行修正，分解销售目标是确保销售目标落到实处的关键。 一、季节指数法 季节指数法，就是根据预测目标按月(或季) 编制的时间数列资料，以统计方法测定出反映季节变动规律的季节指数，并利用季节指数进行预测的方法。该法适用于有季节变动特征的经济现象数量预测，其公式如下: 预测年各季预测值= 季节指数x预测年趋势值 季节指数= 各年同季平均数/季总平均数 预测年趋势值= 预测年的季平均数 下面用图示的方法来展示季节指数法的预测步骤，图2-7 是季节指数法的操作步骤。 季节指数法在零售行业应用广泛，因为零售行业本就是一个季节性很强的行业，销售业绩和销售目标会随着季节的变化而发生变化。 二、周权重指数 （一）周权重指数概述 周权重指数是以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位进行权重分析处理的一种管理工具。周权重指数是一个相对的概念，它在每个企业都不尽相同，一般介于7.0~ 14.0。该值越大，表示该企业或者店铺的日销售额波动幅度越大。周权重指数是零售店铺用来量化处理各种销售状况、销售事件的管理工具，非常强大。 周权重指数等于周一到周日每天的日权重指数相加。假如每个零售店铺的周权重指数为10.0,其中周一到周日依次为1.0、1.2、1.3、1.2、1.6、1.9、1.8。可以这样简单地理解周权重指数和日权重指数: 如果这个店铺每周销售额为10.0,那一般来说周一可以销售1.0,周二可以销售1权重指数是一个相对值。为了标准化管理，每个零售企业都应该采用统一的周权重指数。表2-12 是A 和B 两个零售企业及其中三个门店的周权重指数及日权重指数。 从企业A 和企业B 对比看，企业B 周末三天(周五到周日) 的销售额占了周总销售额的58%，而企业A 这三天的占比只有53%，这说明企业B 更依赖于周末的销售。进一步分析，企业A 的三家分店中， 分店3 在周末两天的权重指数合计只有2.1，只占周末权重指数的23%，这说明这个店铺极有可能是位于写字楼区域的，因为这个时间正好是写字楼员工的周末休息时间。而在企业B 的三家分店中，分店2 比较特别，周五到周日的权重指数合计为7.1,占总权重指数10.2 的70%，这说明分店2 的销售过于集中。在企业B 中，分店3 的情况却正好相反，周末三天的销售额只占到周总销售额的46%。 （二）周权重指数的适用性 大体上来说，周权重指数概念适用于如下这些行业或业态: (1) 传统零售业，包括百货商场、购物中心、超市、便利店等; 同时在这些零售业态中销售的品牌也具有这种特性。 (2) 各种专卖店，如服装专卖店、电器专卖店、手机专卖店、建材专卖店、药店等。 (3) 以普通消费者为对象的电子商务模式，如B2C、C2C 等模式。 (4) 售卖服务的业态，如火车站、汽车站、手机运营商的营业厅、电影院、饭店、旅游景点等,甚至对理发店、彩票店都适用。 （三）周权重指数的计算 企业标准周权重指数的计算步骤如下: 第一步: 收集企业每个完整店铺最近一个完整年度(完整店铺是指在完整年度中有完整销售额的店铺，所以新店和有停业间断销售的店铺不属于完整店铺; 完整年度可以是自然年，也可以是时间连续的一年时间， 比如2016年1月1日到2016年12月31日，2016年7月1日到2017年6月30 日都是完整年度)。 第二步: 将所有完整店铺的每日销售额数据对应相加，得到企业的每日销售额数据。 第三步: 根据店铺零售规律对日销售数据进行预处理，剔除异常数据。之所以要剔除异常数据，目的是让数据能更真实反映日常的销售规律。 第四步: 将剩下的数据以周为单位进行整理，然后计算出平均日销售额，如表2-13所示。 第五步: 找到平均销售中销售额最低一天的销售数据，设定它的日权重指数为1.0，然后分别用其余6 天的平均销售额除以这个最低值，就分别得到每天的日权重指数。如表2-14中销售额最低是星期一的91万元(注意，不一定每个零售企业星期一的销售额为日销售最小值),再用其他对应销售额和91万元相除，依此就得到周二到周日的权重指数。 表2-14 某店铺权重指数 第六步: 将每日权重指数相加就是周权重指数。表2-14 中的周权重指数就是9.A。最小的周权重指数应该是7.0，周权重指数越大，