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培训需求分析案例 近期该房地产市是一家中型房地产公司， A 玉洲房地 产开发有限责任公司在 我国的房地产市场正处于激近年来在国家宏观调控政 策下，公司遇到一些麻烦。 对公司进军市场份额构市崛起， A 房地产公司像雨后 春笋般迅速在励竞争之中， 成严重冲击。据公司的财务部统计，上半年公司的售楼 收入比去年同期减少了 ，销售部远远没有达到上级下达的指标，这对于公司 的正常运转极为不利。 4.5% 让公司保增强公司的核心竞争力，如何激发员工的工 作热情，在这样的环境下， 市激烈的房地产市场竞争中立于不败之地？公司领导 班子召 A 在持优良的业绩， 开了紧急会议，对此事进行了专题研究和部署。 “上半年的销售业绩不理想，是有原因的，最会上，行 政部科长赵玉反映， 近打来客服部的投诉电话明显增加，大部分是投诉营销 部某某接待客户不礼貌， ；销售部经理张谦也反映，协助办理客户手续推脱， 客户档案建立不完善等等 ” 而每月的基本工资只够日常基本消费，有员工提出， 近期员工工作积极性不高， 员工的流动率往往出现要用钱的时候却没钱的情况， 业绩提成部分发放的太晚， 于是领导层决必须在培训和薪酬方面进行改革。分析 总结大家得出结论：偏高。 调公司人事处科长李同担任人员培训人事部一同商讨 薪酬方面的具体革新，定， 负责人，从财务部拨一笔钱用于培训支出。 会后，李同和张谦开了个小会，就销售部员工的具体 情况做进一步的了解， “我觉得这次培训销售员工很有必要，以前，只要坐在 办公室里就有客张谦说， 拉拉关系就可以卖出去房子，和客户吃吃饭，户主动 上门购房，但是现在好像不 我希望你能老办法不管用了，客户的选择也就多了， 房地产公司增多了，行了， 。尽早把销售员培训好，把流失的客户争取回来 ” 发现这 .李同又亲自到售楼现场隐蔽地观摩了几个销售 人员售楼全程 , 尔后 在与客 ,在接待客户的时候不懂得规矩 ,些销售人员在接 客户电话的时候没有礼貌 售楼详情时也含含糊 ,在给客户介绍公司信息 ,除此 .户 洽谈时眼睛也不看着客户 糊 . 明显不熟悉业户 , 针对企业的培训需求，李同给销售员工设计了份 ,就所 获取的各项信息 ,最后 引导语、问卷包括的内容：问卷的设计是以封闭式与 开放式问题共同组成。问卷。 感谢语、公司的基本信息、培训内容、培训方式、培训 时间、培训地点等。由于 李同将问卷以邮件的形式发给销售部的全体职员并且 要求第二天时间较为紧迫， 作答完毕上交。 培由于以往招来的销售员只重视其业李同总结出当前 的培训重点，几天后， 所以员工对绩增长而未经过专业售楼技巧和礼仪及公 司文化等方面知识的培训， 培养出高技巧的售并且欠缺一定的销售礼仪与销售技 巧。公司文化认同感不强， 楼人员刻不容缓，提高员工的知识面，转变工作态 度，从而提高业绩。 名，时 20 于是李同决定实行为期一个月的培训，对象 为销售部的全体员工 次课，地点在公司的活 4 分两节课集中学习，为 1:30- 5:30 间确定为每周三下午 学员讨 +现场模拟 +案例分析 +动中心。培训一律采用 特色授课方式，即理论讲授 专家讲座。四次课的具体安排如下：由李同安排一次 课做企业文化及规章制 +论 归属感和自豪并产生认同感，使员工在逐渐熟悉公司 的历史及成就，度的介绍， 感，清楚自己在公司的作用，产生与公司共同发展的愿 景，从而转变工作态度； 以规范员工安排一次课由外聘著名礼仪师讲解销售礼 仪及接待客户流程，其次， 公司请来了资深销重点在提高售楼技巧的学习，最 后，在销售时的仪表及言语； 每次课后每上签到，