商务谈判理论与本领讲义.pptVIP

商 务 谈 判理论与技巧 殷向洲是谁？ 武汉理工大学管理学院副教授 多家高校MBA班特约讲师 武汉理工大学教师授课大奖赛一等奖 武汉信风有限公司高级咨询顾问027yxzpl@126.com 员工教育培训活动 过去的事情就别提了，人人都有一个成长的过程！ 【案例导入】： 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。 终于，那位印度画商被惹火了，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 成功谈判者需要的核心技能 ◆善于激发客户的购买欲望 ◆善于探索扩大选择范围的可能性 ◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ◆分清轻重缓急的能力 【案例】 下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位