商务谈判与采购技巧培训教材.pptVIP

第一节推销概论;二、推销的内涵 （一）以顾客需求为导向 （二）买卖双方均受益的公平交易活动 （三）是一个系统的活动过程 （四）信息成功传递的结果;三、推销的特点 （一）针对性 （二）灵活性 （三）双向性 （四）互利性 （五）说服性 （六）高成本性;四、推销的作用 （一）在宏观经济发展中的作用 推动经济发展、社会进步、经济繁荣的重要手段。 （二）在微观经济发展中作用 增强企业市场竞争力的主要体现。 （三）推销对个人的作用 发挥个人潜能、锻炼自我、走向事业成功的重要途径。;五、推销程序 （一）寻找顾客 （二）接近顾客 （三）洽谈沟通 （四）达成交易 （五）售后服务 （六）信息反馈;第二节 推销理论;思考： 是否 什么产品质量好就推销什么产品？;1.产品质量是客户进行购买决策时考虑的一个因素，但不是唯一的因素，也绝不是最重要的因素，对吗？ 2.顾客需求与产品质量 是成正比关系吗？ 3.产品质量与实用性有什么关系？ 实用性是产品对顾客某种特殊需要的适应性。; 总结： 推销产品需兼顾质量、需要、实用性、经济性之间的关系。 使用价值是影响顾客购买决策的主要因素。;三、需求管理理论 （一）人类需要及其特性 1.人类需要的类别 生理性需要、社会性需要。 2.顾客需求